Negocieri - comunicare între părți (negociatori) pentru a-și atinge obiectivele, în care fiecare dintre părți are șanse egale de a controla situația și de a lua o decizie, care este stabilită prin contract .
Într-un sens restrâns, este considerată una dintre metodele de soluționare alternativă a litigiilor . Într-un sens mai larg, negocierile sunt interacțiunea de comunicare a oamenilor sau a grupurilor sociale . În procesul de comunicare între participanții la comunicare are loc un schimb de diferite tipuri de informații . Astăzi, orice persoană care trăiește în societate este o persoană care negociază. Negocierea este un fapt din viața noastră de zi cu zi, principalul mijloc de a obține ceea ce îți dorești de la alți oameni și de a rezolva neînțelegerile . În timpul nostru, este din ce în ce mai necesar să recurgem la negocieri: la urma urmei, o altă opțiune pentru rezolvarea problemelor dintre oameni este conflictul . Fiecare persoană dorește să participe la deciziile care o afectează; din ce în ce mai puțini oameni sunt de acord cu deciziile impuse de cineva. Deși negocierile au loc în fiecare zi, ele nu sunt ușor de condus corespunzător.
Funcțiile negocierilor, după unii:
În general, trebuie menționat că orice negocieri sunt multifuncționale și presupun implementarea simultană a mai multor funcții. Dar, în același timp, funcția de a găsi o soluție comună ar trebui să rămână o prioritate.
Există două tipuri principale de negocieri:
Negocierile poziționale pot avea două forme - hard și soft . Esența negocierilor dure este a insista cu orice preț asupra unei poziții de obicei extreme, care ignoră în mare parte interesele celeilalte părți. Într-o variantă extrem de blândă, părțile sunt pregătite să-și facă nesfârșite concesii reciproce pentru a ajunge la o înțelegere și a menține bune relații, ceea ce, în final, duce la adoptarea unei decizii ineficiente pentru ambele părți. O strategie de negociere mai obișnuită implică o abordare de mijloc - un compromis între abordările soft și hard, implică încercarea de a face schimb între dorința de a obține ceea ce îți dorești și să te înțelegi cu oamenii. A treia strategie este mai puțin obișnuită și presupune evitarea negocierilor: una dintre părți evită în mod deliberat să participe la negocieri sau să ia o decizie pe baza negocierilor. Strategia de evitare poate fi utilizată atunci când una dintre părți nu are suficientă putere de negociere pentru a ajunge la acordul cel mai favorabil.
În procesul de negocieri raționale (termenul „ negocieri principiale ” este folosit în lucrarea proiectului de negociere Harvard), al cărui subiect și bază sunt interesele de bază ale părților, problema și interesele sunt separate de relațiile personale, care permite, pe baza unor criterii obiective, elaborarea în comun a diverselor soluții și determinarea celor mai benefice pentru toți. Astfel de negocieri presupun o căutare comună care nu necesită încredere prealabilă a părților una față de cealaltă, deoarece aceasta din urmă se formează ca urmare a controlului reciproc în cadrul muncii comune. Întrucât scopul negocierilor raționale este soluția optimă, raportul de concesii ale părților, dacă există, nu are o importanță fundamentală, deoarece, în orice caz, fiecare dintre ele câștigă mai mult și pierde mai puțin decât în negocierile poziționale.
În ceea ce privește alte clasificări ale negocierilor, acestea diferă prin numărul și nivelul participanților, gama de probleme discutate, mecanismul de luare a deciziilor, durata, regularitatea, gradul de formalitate și executarea obligatorie a deciziilor luate.
Negocieri separate ( lat. separatus - divizat) - negocieri separate purtate cu inamicul în secret de statele aliate sau fără acordul acestuia din urmă.
De exemplu, negocieri separate între SUA, Anglia și Germania , în timpul celui de -al Doilea Război Mondial .
Negocierile economice internaționale sunt o discuție oficială între reprezentanții statelor din relațiile economice bilaterale și multilaterale cu scopul de a coordona strategia economică externă, tacticile și acțiunile diplomatice relevante, schimbul de opinii, schimbul reciproc de informații, pregătirea pentru semnarea acordurilor, soluționarea disputelor, etc. Negocierile economice internaționale - principala metodă de soluționare pașnică a disputelor și conflictelor în relațiile economice internaționale apărute între state, una dintre cele mai comune metode în dreptul internațional pentru dezvoltarea și aprofundarea cooperării economice între state. [unu]
Înainte de a se așeza la masa de negocieri, ar trebui să se țină seama de aspectul lor de fond, care asigură o înțelegere clară a situației; analiza forțelor care o influențează; determinarea celei mai bune alternative la acordul în discuție și opțiunile de refuz al tranzacției celeilalte părți; formarea unei abordări comune a negocierilor, a scopurilor, obiectivelor, pozițiilor acestora; prognoza schimbărilor de situație și rezultate, identificarea posibilelor soluții; proiectarea unui mediu favorabil; intocmirea propunerilor si argumentarea acestora, intocmirea documentelor necesare; de acord asupra detaliilor întâlnirii viitoare. De asemenea, este important să se acorde atenție pregătirii tactice, care se concentrează pe alegerea metodelor și metodelor de negociere, repartizarea rolurilor între membrii echipei, lucrul de depanare, relațiile de afaceri cu un partener. Și toate aceste recomandări, cerințe și sfaturi se rezumă, în cele din urmă, la cultivarea unei culturi a comunicării în afaceri, la transformarea acestei culturi în obiceiurile obișnuite ale comportamentului profesional de zi cu zi, la respectarea regulilor unui ton respectuos, a atitudinii respectuoase față de partener. , toleranta , toleranta fata de lipsurile caracterului oamenilor .
Reguli de bază pentru negociere:
Pentru a dezvolta abilități adecvate de negociere, pe lângă programele guvernamentale, în multe țări puteți găsi o serie de organizații și comunități care desfășoară programe individuale de educație în domeniul negocierii de toate nivelurile de complexitate.
Negociatorii, pentru a obține o decizie (comportament) favorabilă pentru ei înșiși, pot folosi diverse metode de manipulare . Cele mai frecvente manipulări sunt legate de:
În general, pentru a contracara manipularea în negocieri, este necesar să fii pregătit mental pentru manipularea de către adversar și să adere la principiile de bază ale negocierii: rămâne calm și fă-ți timp, pune întrebări și notează ceea ce se spune.
Escaladarea este frecventă în licitații, greve, campanii de vânzări, războaie de prețuri și achiziții competitive. În procesul de negociere, partea/părțile se negociază, căutând să reușească, dar irațional nu ia în considerare posibila reacție a celeilalte părți/părți.
Poziția inițială a părților la începutul negocierilor acționează ca o ancoră care va încetini negocierile atunci când circumstanțele se schimbă și va împiedica realizarea unui acord.
Forma propunerii determină adesea dorința părților de a ajunge la un acord.
Mulți oameni sunt mai înclinați să se bazeze pe datele disponibile decât pe ceea ce este cu adevărat necesar pentru a lua o decizie. Este necesară o căutare amănunțită a informațiilor relevante și o analiză a datelor.
Exces de încredere în succesul unei poziții avantajoase pentru tine. Supraestimarea probabilității de dominație, aroganța, subestimarea rolului celeilalte părți duc la o pierdere a flexibilității, ceea ce împiedică realizarea acordului dorit [4] . Destul de des, excesul de încredere creează o abordare exclusiv „fără negocieri aici”, care duce procesul de negociere într-o fundătură.
Un set mare de erori sistematice de gândire, care afectează într-un fel sau altul cursul gândirii și comportamentul negociatorilor.
Majoritatea organizațiilor guvernamentale, organizațiile mari de diferite tipuri, adesea mijlocii, și uneori chiar mici, definesc reguli sau recomandări pentru lucrul negocierilor între angajați, negocierilor cu clienții și cu alte persoane cu care angajații organizației trebuie să negocieze.
Astfel, principiile de bază ale comunicării cu echipajul unei nave spațiale cu echipaj sunt: vorbiți clar și distinct, rata de vorbire nu trebuie să depășească 100 de cuvinte pe minut; menține volumul de transmitere a informațiilor la un nivel constant; Negocierile ar trebui să fie scurte, competente din punct de vedere tehnic, desfășurate cu respectarea regulilor de pronunție a cuvintelor individuale, dicție clară, excluzând „cuvinte parazite” și sunetele bâlbâite”, spun recomandările. Recomandările se bazează pe ordinul Ministerului Transporturilor din 2012 privind procedura pentru comunicațiile radio în spațiul aerian rusesc [5]
| Drept internațional | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| Dispoziții generale | |||||
| Personalitate legală | |||||
| Teritoriu |
| ||||
| Populația |
| ||||
| Industrii |
| ||||
| Rezolvarea pașnică a disputelor internaționale | |
|---|---|
| Diplomaţie |
|
| Modalitati legale |
|