Vânzare activă

Vanzare activa  - vanzarea unui produs sau serviciu de catre vanzator, prin cautarea unui client, identificarea nevoilor acestuia, prezentarea produsului si finalizarea tranzactiei. Acest lucru este de obicei făcut de un manager de vânzări .

Diferența dintre vânzările pasive și active, în ceea ce privește acțiunile efectuate de vânzător în vânzare, este reflectată în tabelul de mai jos:

Vânzare activă Vânzarea pasivă
Căutare de clienți Foarte activ Neprodus
Identificarea nevoilor Foarte activ Nu intotdeauna
Influența asupra alegerii Foarte activ Nu intotdeauna
Negocierea pretului da da
Problema mărfurilor da da

Din punctul de vedere al microeconomiei întreprinderii, vânzările active sunt instrumentul cel mai eficient pentru atragerea clienților și creșterea vânzărilor. Vânzările active pot fi folosite pentru a promova orice bunuri și servicii, dar sunt cele mai eficiente atunci când vindeți bunuri și servicii pentru o sumă care depășește „limita mare de vânzări”. În cartea lui Neil Rackham „Strategia pentru lucrul cu clienții în vânzări mari”, această limită este definită ca fiind de 100 de dolari SUA (nivelul prețurilor din anii 80).

Utilizarea prioritară a vânzărilor active în promovarea bunurilor și serviciilor mai scumpe este asociată cu costuri ridicate cu forța de muncă pentru organizarea vânzărilor active pe tranzacție. Promovarea bunurilor și serviciilor ieftine prin metoda vânzărilor active este neprofitabilă. Există două excepții:

  1. Vânzarea de bunuri și servicii ieftine în mod continuu, atunci când nu se efectuează doar o vânzare, ci se stabilește un contact pe termen lung cu un client, se formează un canal de distribuție, iar prin acest canal, în cursul anului calendaristic, produse sau serviciile sunt furnizate într-o sumă care depășește „limita mare de vânzări”. Este utilizat activ în domeniul „marketing-ului pe mai multe niveluri”.
  2. Vânzările unice au fost însă efectuate la un preț semnificativ mai mare decât prețul pieței. Vânzările super-profit pot fi mai mici decât „marja mare de vânzări”, dar procente mari de valoare adăugată de 300% până la 1900% pot recupera efortul greu de vânzare. Este folosit în vânzătorii ambulanți și în comerțul stradal.

De asemenea, este important să se facă distincția între vânzările active de bunuri și vânzările de servicii. Acestea din urmă au o serie de caracteristici legate de faptul că serviciile sunt de obicei „intangibile”, calitatea lor putând fi „neconservată”, adică. variază în diferite perioade de timp.

Literatură