Negocieri de distribuție

Negocieri distributive ( ing.  negocieri distributive ) - negocieri în care influența strategică și reținerea informațiilor prevalează asupra dialogului și relațiilor [1] .

Există două abordări alternative ale negocierii bazate pe conceptul Harvard: negocieri distributive și integrative. În negocierile de distribuție, se realizează poziții speciale declarate de participanți, fiecare dintre părțile participante revendicând o „bucată din plăcinta existentă”. Participanții la procesul de negociere distributivă consideră că obiectivele și interesele lor se exclud reciproc și sunt concurente. Unul dintre participanții la negocieri urmărește să obțină cât mai multe beneficii posibil în detrimentul intereselor celuilalt (principiul „total zero”, când, ca urmare, există un singur câștigător), adică câștigul de unul duce la pierderi pentru celălalt.

Keltner [2] a scris că negocierile distributive apar atunci când „participanții sunt rivali clari, scopul negocierilor este victoria, ca o condiție a relației, părțile cer reciproc să facă concesii, sunt foarte stricti cu oamenii și neîncrezători, să adere cu fermitate la poziția lor, să-și amenințe, să-și ascundă adevăratele interese sau să-i inducă în eroare pe alții”

Există diverse abordări ale clasificării negocierilor descrise în cartea lui R. Walton și R. Mackersey [3] . Există următoarele tipuri de negocieri:

  1. Negocieri distributive bazate pe maximizarea profitului propriu.
  2. Negocieri integrative bazate pe rezolvarea problemelor și creșterea beneficiului general.
  3. Structurarea pozițională , pentru a crea o relație bună între părți.
  4. Negocieri în cadrul unei organizații care vizează construirea consensului în cadrul unei echipe.

Principalele caracteristici ale abordării distributive

Abordarea distributivă se bazează pe influența strategică și pe dorința de a reține informații. Aceste procese au prioritate față de dialog și relații în timpul procesului de negociere. Negociatorii sunt rivali și scopul fiecăruia este să obțină victoria. Se bazează pe dorința de a împărți mitica „plăcintă fixă” [4] și de a profita la maximum de ea. Există competiție și conflict. Poate exista neîncredere între părți, denaturare, amenințări și cacealmare. Caracterizat de o supraestimare a cerințelor inițiale, dorința de a adera cu orice preț la poziția proprie, asimetrie în prezentarea cerințelor și lipsa de dorință de a face concesii. Aplicarea abordării distributive este implementată în procedurile de divorț, negocieri sportive, negocieri internaționale și vânzări.

Potrivit lui M. A. Bazerman [5] , lipsa unei abordări competitive a negocierii este că învinșii își amintesc de mult înfrângerea. Dacă negociatorii trebuie din nou să aibă de-a face între ei, atunci va fi mult mai dificil de negociat. Această abordare cu sumă zero a apărut în societatea noastră ca urmare a sporturilor competitive, cel mai frecvent exprimate și susținute în cultura americană.

Caracteristicile strategiei de distribuție:

Comportamente și dezavantaje în negocierea pozițională

Negocierea distributivă este adesea denumită negociere pozițională. Zona de tranzacționare este situată în intervalul dintre condiția minimă prezentată de o parte și condiția maximă de cealaltă, care sunt discutate în cadrul negocierilor.

Există două stiluri principale în tranzacționarea pozițională [7] :

O abordare „dură” se poate încheia într-un rezultat câștig-pierde, cu o singură parte câștigătoare, altfel poate duce la o fundătură.

O abordare „soft” a negocierii duce la acomodare, în care o parte cedează celeilalte, sau la compromis, în care fiecare parte sacrifică ceva în favoarea celeilalte pentru a ajunge la un acord. Chiar dacă negocierile distributive „soft” se termină în compromis, poate exista un sentiment de nemulțumire, deoarece fiecare dintre părți nu a obținut ceea ce și-a dorit.

Dezavantajele tranzacționării cu poziții:

R. Fisher, V. L. Urey și B. Patton [8] identifică principalele dezavantaje ale tranzacționării poziționale:

Componentele negocierilor distributive

Participanții la negocierile de distribuție sunt caracterizați prin vorbăreală excesivă, insistând asupra pozițiilor și manipulării lor. Negociatorii de succes au cunoștințe despre factorii contextuali care influențează dezvoltarea negocierilor. Pentru a obține o soluție favorabilă pentru ei înșiși, negociatorii folosesc diverse componente ale manipulării.

Componentele principale [1] :

Tactici utilizate în negocierile distributive

  1. Dezorientarea partenerului - această tactică este activă, este planificată în avans și implementată folosind următoarele tehnici: critica prevederilor constructive, utilizarea informațiilor neașteptate, înșelăciune, cacealma, amenințări. Scopul principal al dezorientării este de a forța partenerul să acționeze în direcția propriilor interese.
  2. Ultimatum  - această tactică este una dintre cele mai dure și se caracterizează prin prezentarea unui ultimatum de către unul dintre negociatori celuilalt chiar la începutul negocierilor. Metoda principală a unui ultimatum este o amenințare . Emiterea unui ultimatum presupune o pozitie extrem de dezavantajoasa pentru adversar in negocieri. Se folosesc tehnici de așteptare: întârzierea începerii negocierilor, întârzierea deliberată sau neajunsul la o întâlnire și altele asemenea.
  3. Acceptarea alternativelor – constă în faptul că inamicului i se oferă posibilitatea de a alege dintre două sau mai multe opțiuni de rezolvare a unei probleme neatractive pentru el, care să-ți satisfacă propriile interese.
  4. Luarea obturatorului implică un efect de ultimatum asupra inamicului, prin slăbirea propriului control asupra situației.
  5. Tactici de eliminare. Când este folosit, se folosesc diverse mijloace de presiune pozițională asupra adversarului, slăbind-i voința de a rezista. Această tactică diferă de ultimatum prin faptul că cerințele nu sunt prezentate adversarului imediat, ci în etape.

Tehnici de presiune pozițională asupra adversarului

Tehnicile de presiune pozițională includ:

Trucuri psihologice:

Dacă metodele presiunii poziționale se bazează pe crearea unor condiții specifice care obligă adversarul să facă concesii, atunci metodele presiunii psihologice au drept scop slăbirea voinței inamicului, inducându-l la dorința subconștientă de a încheia rapid negocierile la costul concesiunilor neplanificate.

Metode de presiune psihologică [9] :

Greșeli în negocierile distributive

Procesul de negociere se bazează pe o bază complexă de cultură și alți factori și este caracterizat de confuzie datorată interacțiunii dintre dinamica interpersonală și de grup.

Greșeli tipice ale negocierilor distributive:

Note

  1. ↑ 1 2 Michael L. Spangle, Mira Warren Eisenhart. Negociere. Rezolvarea problemelor în diferite contexte. - Centrul Umanitar, 2009. - 592 p. — ISBN 978-0-7619-2349-7 .
  2. ↑ Keltner, JW Managementul luptei: Elemente de soluționare a disputelor prin negociere, mediere și arbitraj. . — Cresskill, NJ: Hampton Press, 1994.
  3. ^ Walton RE și McKersie RB A Behavioral Theory of Labor Negotiation. — New York, McGraw Hill, 1965.
  4. ↑ Bazerman, M. H, & Neale, M. A. Negotiating rationally. — New York: Free Press., 1992.
  5. ↑ Bazerman, MH Negotiator judgment: A critical look at the rationality assumption.. - Cambridge, MA: The Program on Negotiation at Harvard Law School., 1991.
  6. ↑ Stephen P. Robbins. Fundamentele comportamentului organizațional .. - Sankt Petersburg, 2000. - S. 283-284 ..
  7. ↑ J. Shermerron., J. Hunt., R. Osborne.,. Comportament organizational. - Petru, 2004. - S. 412-413.
  8. ↑ Fisher R.,: Yuri W. The path to agreement, or negotiations without defeat .. - Science, 1992.
  9. ↑ A. S. Karmin. Conflictologie. - Sankt Petersburg. : Lan, 1999. - S. 448.

Literatură

Link -uri