Dezvoltarea clientului


Customer Development (abreviat custdev, sau „custdev”) este testarea unei idei sau prototip al unui produs viitor pentru cerere cu ajutorul potențialilor consumatori [1] . În Statele Unite, castdev este considerat o tehnică de afaceri, în țările CSI este considerată anumite acțiuni.

Istoria termenului

Abordarea care a inventat termenul pentru prima dată este creditată de proeminentul antreprenor din California Silicon Valley, Steve Blank . În anii 1990, în cartea Four Steps to Insight: Strategies for Building Successful Startup-uri, el a exprimat principalele postulate ale CustDev:

După Blank, Customer Development l-a luat pe studentul său Eric Rees ca bază pentru conceptul său Lean Startup . Conceptul a fost descris în blogul cu același nume, iar mai târziu în cartea antreprenorului „Afacerea de la zero. Metoda Lean Startup pentru testarea rapidă a ideilor și alegerea unui model de afaceri. Lean Startup conținea următoarele instrumente:

Antagonistul [2] al metodologiei „castdev” este Product Development, unde dezvoltarea produsului este pe primul loc. Cu cuvinte simple:

Fiecare startup este liberă să aleagă abordarea, dar un model orientat spre client este considerat mai tenace. Potrivit unui studiu realizat de CB Insights [3] , 42% dintre proiecte au eșuat din cauza potrivirii scăzute a produsului-piață (nu au putut trece la vânzări la scară largă deoarece nu și-au găsit cumpărătorul). A fost posibil să se evite cheltuielile testând în prealabil nevoile pieței.

Principii de bază

Customer Development nu este doar un interviu aprofundat cu un client, așa cum se crede uneori greșit, este o abordare științifică centrată pe cumpărător, studiind portretul unui potențial consumator înainte de începerea vânzărilor. Scopul este de a adapta un produs sau serviciu la nevoile pieței și, ca urmare, de a atinge cererea acestora.

Principii importante ale metodologiei:

  1. În centrul tuturor se află clientul. Este necesar să-și formeze portretul cu toate durerile și nevoile, alcătuind ipoteze pentru aceasta.
  2. Nicio ipoteză nu poate fi adevărul suprem. Chiar dacă fondatorul consideră că ideea este genială, va fi nevoie de multă atenție și este posibil ca produsul perfect să nu aibă succes pe piață.
  3. Iterativ: mai întâi, găsirea unui client, apoi dezvoltarea unui produs pentru un cumpărător și scalarea companiei; dacă clientul nu este găsit, procesul se repetă.
  4. Testarea ipotezei „în afara biroului” – produsul ar trebui să fie valoros tocmai din poziția cumpărătorului, nu a dezvoltatorului.
  5. Baza oricărei afaceri de succes este înțelegerea psihologiei umane, identificarea tiparelor de comportament și găsirea unor perspective.

Avantajele și dezavantajele abordării [4]

Punctele forte ale dezvoltării clienților sunt:

Metodologia are și dezavantaje:

Cum și când se efectuează dezvoltarea clienților

Abordarea este considerată în mod tradițional un instrument pentru startup-uri, dar este aplicabilă și companiilor care funcționează de mult timp (de exemplu, la dezvoltarea unui produs nou pentru companie). Este important să aplicați metodologia chiar la începutul unui startup - în stadiul de idee (înainte de MVP ).

Acest lucru ar trebui să fie făcut de către fondatori înșiși, deoarece necesită o înțelegere maximă a obiectivelor proiectului și interes personal pentru acesta. Sub conducerea lor, se formează o echipă interfuncțională, care începe lucrul, constând din 4 etape [5] (după Steve Blank):

  1. Căutare. Sunt luate în considerare toate ipotezele, în procesul de „brainstorming” se alege la prima vedere un model de afaceri adecvat.
  2. Validarea ideii. Interviuri cu consumatorii, care vor arăta viabilitatea ipotezei (clienții au nevoie sau nu de produs). Pentru a face acest lucru, trebuie să determinați publicul țintă și să efectuați sondaje cu numărul maxim de persoane constitutive.
  3. Dezvoltare directă. Un produs este creat numai după ce sondajele arată viabilitatea acestuia. În paralel - scalarea canalelor clienților.
  4. Crearea unei companii. Include începerea vânzărilor și organizarea unei structuri capabile să asigure cifra de afaceri planificată a produsului.

Cel mai important pas aici va fi căutarea unui cumpărător interesat. Acesta este cel mai dificil element al muncii unui startup. Steve Blank spune: „Niciun model de afaceri nu a supraviețuit contactului cu primul client”. Prin urmare, poate fi necesară modificarea ipotezelor de mai multe ori.

Este important de menționat că tehnica castdev este iterativă și ciclică. Constă în cicluri care se repetă constant Construire -\u003e Măsurați -\u003e Învățați (Creați -\u003e Măsurați -\u003e Învățați):

Caracteristicile interviului

Atunci când desfășurați un interviu, trebuie să vă formați cât mai exact un portret al unui potențial client și să nu primiți informații false. Pentru a face acest lucru, echipa de pornire urmează câteva reguli [6] :

  1. Utilizează cât mai multe instrumente de sondaj din diferite surse (foruri online, mesagerie instant, rețele sociale, Google Forms și interviuri live sau telefonice).
  2. Comunicarea față în față este deosebit de eficientă. Astfel, puteți evalua emoțiile non-verbale ale cumpărătorului și puteți obține răspunsuri detaliate.
  3. Întrebările ar trebui să fie deschise: nu se poate răspunde în monosilabe (da/nu).
  4. Respondentul nu vorbește despre produs, ci despre problemă. Adică, nu trebuie să i se ceară să evalueze un anumit produs, trebuie să aflați cum rezolvă de obicei un fel de durere și dacă reușește.
  5. Important: nu puteți face publicitate produsului companiei sau încerca să influențați rezultatele sondajului, convingând clientul de beneficiile produsului (pitching).

După răspunsurile culese, rezultatele sunt analizate și rezumate: dacă ipoteza a fost justificată și cât de mult corespund opiniile clienților cu cele așteptate.

Literatură

  1. Steve Blank Patru pași către perspectivă. Strategii pentru crearea de startup-uri de succes»
  2. Eric Rees „Afaceri de la zero. Metoda Lean Startup pentru testarea rapidă a ideilor și alegerea unui model de afaceri”
  3. Patrick Vlaskowitz și Brent Cooper „Startup Around the Client”
  4. Cindy Alvarez Lean Customer Development.

Vezi și

Note

  1. ↑ Anna Sokolova. Dicţionar antreprenor: customer development . Rusbase . Preluat la 21 decembrie 2020. Arhivat din original la 21 ianuarie 2021.
  2. ↑ Diferența dintre dezvoltarea clienților și dezvoltarea produsului  . Cleverism (20 iunie 2016). Preluat la 21 decembrie 2020. Arhivat din original la 13 august 2020.
  3. ↑  De ce eșuează startup-urile: Top 20 de motive pentru CB Insights  ? . CB Insights Research (6 noiembrie 2019). Preluat la 21 decembrie 2020. Arhivat din original la 20 decembrie 2020.
  4. ↑ Care este metoda de dezvoltare a clienților la crearea unui produs? . admitad.pro . Preluat la 21 decembrie 2020. Arhivat din original la 20 ianuarie 2021.
  5. ↑ Steve Blank. „Patru pași către iluminare. Strategii pentru crearea de startup-uri de succes. — 2017.
  6. ↑ Dezvoltarea clienților. Ce este și de ce are nevoie de el un startup? . 1va.vc . Preluat la 21 decembrie 2020. Arhivat din original la 8 august 2020.

Link -uri