Divulgarea obligatorie [1] este o politică guvernamentală implementată pentru a evita stimulentele inconsecvente sau asimetriile de informații între vânzător și cumpărător. Avantajul său important față de alte metode de reglementare a pieței constă în flexibilitatea și neinterferența cu concurența perfectă. Dezvăluirea informațiilor nu ar trebui să interfereze, dimpotrivă, ar trebui să faciliteze luarea independentă a deciziilor. Dacă sunt introduse anumite cerințe sensibile de divulgare, atunci aceasta va crește eficiența funcționării pieței, contribuind la evitarea informațiilor asimetrice cu stimulente inconsecvente. Dezvăluirea obligatorie este de obicei utilizată atunci când cumpărătorii mai puțin informați interacționează cu vânzători mai informați și când stimulentele ambelor părți nu sunt aliniate. Aceste caracteristici caracterizează situații precum interacțiunile dintre cumpărător și vânzătorul de mașini (vânzătorul are informații mai complete despre diferitele caracteristici ale mașinii, dar cumpărătorul este cel care este interesat să conducă o mașină mai fiabilă și de înaltă calitate. De asemenea , există adesea caracteristici ale interacțiunii dintre medic și pacient.Pe lângă acele situații în care dezvăluirea abordează eșecurile standard ale pieței create de informații asimetrice și stimulente nepotrivite, dezvăluirea este folosită pentru a proteja cumpărătorii de ei înșiși.Psihologie și economia comportamentală oferă o nouă explicație logică pentru o astfel de reglementare numai din punct de vedere al economiei. Această nouă explicație include conceptul de „eșecuri comportamentale ale pieței”.
În loc să cântărească beneficiile și costurile regulilor de dezvăluire obligatorie, economiștii tind să se concentreze asupra situațiilor în care pot apărea eșecuri ale pieței, fie din cauza lipsei de date, fie din cauza stimulentelor inconsecvente. Producătorii și consumatorii au motive diferite: vânzătorii sunt interesați să obțină cel mai mare profit făcând bunuri la cel mai mic cost și vânzându-le la cel mai mare preț posibil; în timp ce consumatorii sunt interesați să obțină produse de înaltă calitate la prețuri mici.
O atenție insuficientă înseamnă că există limite serioase ale cantității de informații pe care o persoană o poate avea la un moment dat. Din punct de vedere economic, atenția este o resursă limitată, așa că oamenii vor lua decizii raționale cu privire la unde să o cheltuiască. Cercetările în psihologie, dimpotrivă, susțin că oamenii nu știu la ce să acorde atenție – unele obiecte captează complet atenția, în timp ce altele rămân neobservate, chiar dacă sunt mult mai importante.Problema este că atenția este limitată sau insuficientă la anumite obiecte informaționale au cel mai mare impact asupra eficienței dezvăluirii, deoarece devine ineficientă dacă informațiile dezvăluite nu primesc atenție.
Tendința spre dorință este comună pentru mulți oameni - acest lucru este demonstrat de studiile a peste 400 de articole din domeniul psihologiei și economiei. O persoană încearcă să evite informațiile neplăcute, chiar dacă multe decizii vitale depind de acestea - de exemplu, despre tratament ca urmare a prezenței sau absenței oricărei boli. Oamenii tind să fie prea optimiști cu privire la propriile riscuri și această proprietate este cea care împiedică eficacitatea dezvăluirii informațiilor și, ca urmare, luarea corectă a deciziilor. Cu cât ne dorim mai puțin un anumit rezultat, cu atât este mai puțin probabil. În unele cazuri, absența informațiilor nedorite este echivalată cu absența lor totală.
Din punct de vedere economic, o persoană este rațională și nu are noțiuni preconcepute. Cercetările psihologice arată că adesea, în loc să evaluăm cu sobru situația, cântărind toate argumentele pro și contra, denaturăm imaginea reală din cauza propriei noastre părtiniri. Problema este că potrivim faptele cu o idee pe care o avem deja, și nu invers. Dacă o persoană are deja o noțiune preconcepută despre un produs sau serviciu, atunci va ignora dezvăluirea adevărată sau va considera că este falsă.
În urma experimentelor psihologice, s-a constatat că oamenii tind să dea sfaturi imparțiale și oneste, chiar dacă nu beneficiază de ele. Dezvăluirea forțată poate submina această motivație. Acest efect se numește licențiere morală. Licențiarea morală este un fenomen în care o persoană, pe baza propriilor convingeri, a dat sfaturi imparțiale în beneficiul altuia, dar a decis că a fost suficient de bun și că, din moment ce a existat o dezvăluire obligatorie a informațiilor, nu a avut nicio motivație să acționează cinstit.
Pentru a realiza o înțelegere între părți, sunt necesare acțiuni corecte și corecte ale ambelor părți la contract: societatea și clientul. Pentru o promovare mai rapidă a tranzacțiilor, compania trebuie să întocmească un contract complet, exact, onest, scris într-o limbă ușor de înțeles. Dar acest lucru nu va fi suficient, deoarece dacă clientul nu aprofundează și nu înțelege subiectul contractului, atunci va avea întrebări inutile care vor încetini procesul. De aceea, citirea și înțelegerea corectă a contractului de către consumator este atât de importantă, drept urmare sistemul va funcționa pe două părți. Astfel, simplificarea contractului are un efect pozitiv asupra naturii tranzacției. Dar este important de înțeles că acest lucru nu este întotdeauna posibil, deoarece compania trebuie să se protejeze de o eventuală răspundere care poate apărea în perioada de valabilitate.
Numeroase studii au arătat (Barghava și Manoli, 2013); (Thorne & Egan 2002; Wiel & McMahon 2003) că simplificarea contractului duce la o bază mai mare de clienți. Rezultatele ne spun că este mai ușor pentru oameni să perceapă textul neaglomerat care conține diverse caractere (emoticoane, litere în loc de cifre etc.). Dar, după utilizarea unor astfel de tehnici, pot apărea capcane în contracte, care este principala dificultate în implementarea acestei idei.
De asemenea, este important de remarcat faptul că înțelegerea de ce informații are nevoie un anumit client face ca o companie să fie cap și umerii deasupra concurenților care nu au această capacitate. Cercetările (Newell și Siikamaki, 2013) au arătat că oamenii nu sunt pregătiți să perceapă informații complexe, tehnice despre produsul pe care sunt gata să-l cumpere. Este important pentru ei să înțeleagă caracteristicile și avantajele „de zi cu zi”. Până la urmă, fiecărui client îi pasă doar de beneficiul său economic și de aceea deținerea tuturor informațiilor importante pentru el grăbește procesul decizional, ceea ce este pozitiv pentru ambele părți la contract.
Astfel, dacă scopul nostru este de a simplifica informațiile, atunci trebuie să facem următoarele modificări ca parte a dezvăluirii obligatorii a informațiilor: trebuie să aruncăm clauzele inutile din contract și să scriem
cel mai important în limbaj simplu. Mai mult, este necesar să se acorde mai multă atenție aspectelor cheie ale contractului pentru o dezvăluire mai detaliată a informațiilor. Dar există o problemă care apare atunci când informațiile se schimbă. Constă în punerea în aplicare, pentru că toate textele tratatelor vin din legiuitor. Și anume, sunt scrise într-un limbaj complex, aproape imposibil de corectat.
Nu trebuie să presupuneți că doar simplificarea informațiilor ajută la realizarea și accelerarea tranzacției. Există mult mai multe tehnici care sunt eficiente și în relațiile de afaceri. De exemplu, este mai ușor pentru oameni să aleagă unul sau altul produs sau serviciu dacă îl pot compara cu multe altele, deoarece consumatorul are ca scop alegerea celei mai bune alternative dintre toate posibile. De asemenea, sortarea informațiilor va fi un plus uriaș, deoarece atunci consumatorul poate alege cu ușurință cea mai bună opțiune în fruntea listei clasate.
Toate acestea sunt dovedite de unele studii, care, din păcate, nu sunt suficiente, dar care oferă o idee generală a eficacității unei anumite metode utilizate de companii. Lucrările (Bertrand & Morse, 2011) au arătat că faptul că informațiile despre împrumut sunt mai ușor de utilizat îmbunătățește eficiența comunicării și accelerează luarea deciziilor creditorilor cu privire la suma și termenii împrumutului. În timp ce următorul studiu (Luca și Smith, 2013) a evaluat importanța sortării datelor. Oamenii aveau mai multe șanse să acceseze datele universitare atunci când instituțiile erau sortate în funcție de o regulă specifică, bazată pe clasamente pe diferite dimensiuni. Acest lucru ne spune că oamenii care caută informații nu sunt interesați să-și cheltuiască energia pe distribuția independentă a universităților după rang, chiar dacă aceasta este prezentată într-o formă comparativă, întrucât rezultatul general și final obținut după toate operațiunile este cel care este important pentru ei..
Amintiți-vă un fapt interesant din istoria revistei Forbes: mogulul media Ted Turner (cel mai mare acționar al Time Warner) s-a plâns odată că revista Forbes publică o listă cu cei mai bogați americani care, în același timp, nu sunt cei mai generoși. El credea că oamenii bogați nu au nevoie de societate dacă nu îi ajută pe alții. La urma urmei, dacă o persoană are mulți bani, atunci emoția se trezește în el, iar acum scopul său principal este să crească cât mai sus posibil în ratingul revistei, ceea ce le afectează activitățile caritabile. Aceasta a fost o neglijență care a fost corectată ulterior. După modificarea evaluării statului și a regulilor de repartizare a locurilor în clasamentul Forbes, s-au produs schimbări interesante. Acest fapt a influențat foarte mult generozitatea în continuare a miliardarilor, deoarece acum, pentru a obține o linie mai înaltă în clasament, nu este suficient doar să fii bogat, trebuie și să te implici activ în activități caritabile. Acest fapt interesant arată că o astfel de competiție socială poate promova generozitatea, pentru că dorința de a fi mai sus rămâne, dar calea pentru a ajunge la acest vârf a devenit cu totul alta. Astfel, putem concluziona că informațiile sociale comparative pot funcționa prin diferite canale. Pe lângă faptul că jocul pe dorința naturală a omului de a fi peste medie, așa cum am discutat mai devreme, pe aproape orice poate fi măsurat, informațiile comparative sociale pot stabili „norme sociale” care se traduc adesea în „legale”.
Ca dovadă a acestui fapt, prezentăm un studiu realizat de OPOWER din Virginia, care a arătat o modificare a consumului de energie electrică al gospodăriilor care au primit informații despre consumul aceleiași energie electrică de către consumatori similari. În plus, li s-a dat un memoriu despre cum să reducă consumul de energie și ce strategie ar trebui urmată pentru a atinge acest obiectiv. După ce și-au dat seama că consumă mult mai multă energie electrică decât vecinii lor, gospodăriile și-au schimbat comportamentul, ceea ce a afectat negativ cantitatea de energie consumată.
Dar trebuie înțeles că în acest caz nu se poate argumenta că motivul scăderii consumului constă în furnizarea de informații sociale comparative, întrucât acest program combină aceste informații cu sfaturi. Și nu poate fi exclus ca oamenii să reducă consumul datorită unei mai mari conștientizări a energiei electrice. Dar, de asemenea, multe studii nu au găsit efectul comparației sociale (de exemplu, în studiul nostru anterior (Barghava și Manoli, 2013). S-a constatat că evaluările publice ale corporațiilor și ale altor instituții le influențează comportamentul. O lucrare examinează efectul asupra firmelor. comportament (eliberarea de substanțe chimice toxice, așa cum este raportat în indicele de eliberare toxică al Agenției pentru Protecția Mediului din S.U.A.) inclus brusc în numărul de firme a căror performanță relativă a fost raportată public, comparativ cu firmele care nu au fost niciodată evaluate sau evaluate favorabil. Alte studii similare programul găsește, de asemenea, efecte semnificative, pe care le atribuie fricii de a fi „pe lista neagră a mediului” (Fung & O'Rourke, 2000; Hamilton, 2005; Konar & Cohen, 1997).
Informațiile sociale comparative par să fi jucat, de asemenea, un rol în progresul pozitiv realizat în direcția reducerii anumitor tipuri de conflicte de interese în centrele medicale academice (asociate cu cadouri către medici de la companiile farmaceutice și producătorii de medicamente). A ști că producătorii de medicamente negociază adesea cu medicii pentru a prescrie un medicament pe care compania îl face pacienților a fost un factor fundamental în reforme. American Medical Student Association PharmFree Scorecards (care evaluează politicile COI în centrele medicale academice americane; vezi www.amsascorecard.org) pare să fi implementat cu succes o politică de reducere a unor astfel de „conflicte” în domeniul medical. Ei au propus dezvăluirea obligatorie a cheltuielilor de marketing pentru medicamentele eliberate pe bază de rețetă în Districtul Columbia, ceea ce a provocat o tendință de scădere a cheltuielilor de marketing farmaceutic.
companii, inclusiv cadouri pentru medici din 2007 până în 2010. De asemenea, au anunțat numele și sumele primite de la industria farmaceutică de primii opt medici în 2009, ceea ce a dus la o scădere semnificativă a „mitelor” primite de acest grup în anul următor, comparativ cu un grup ale cărui nume și sume de „mite”. " din industrie nu au fost dezvăluite (Școala George Washington de Sănătate Publică și Servicii Medicale, 2012).
În timp ce acestea și multe alte exemple indică faptul că „reglementarea rușinii” poate avea un efect pozitiv asupra îmbunătățirii performanței firmelor și a altor organizații (Graham, 2000), este important de menționat că poate crea efecte perverse în unele situații. De exemplu, clasamentele școlilor de către mass-media pot crea un fel de dinamică de auto-întărire prin care clasamentele scăzute duc la epuizarea resurselor și la scăderea calității elevilor, ceea ce face imposibilă corectarea problemelor actuale din școli identificate de clasamente (Espeland & Sauder, 2007).
Mai mult, informațiile despre comparația socială nu duc întotdeauna la dorința de a îmbunătăți ceva, cel puțin la scara dorită. În cazul OPOWER, care furnizează informații sociale comparative, totul părea să ducă la o reducere medie generală a consumului de energie electrică, în timp ce unele studii au înregistrat așa-numitele „efecte bumerang” în care participanții s-au trezit consumând mai puțin decât media, ceea ce a dus ulterior la o crestere a consumului. (Schultz et al., 2007; vezi și Costa & Kahn, 2013)
Informațiile prezentate în mod viu au un impact mai mare decât informațiile statistice uscate (vezi, de exemplu, Nisbett & Ross, 1980). Acest fapt este bine susținut de subiectul fumatului. Multe studii despre fumat arată că avertismentele care combină o imagine și o imagine sunt mai eficiente decât doar textul. Acest lucru se datorează unei scăderi mai active a cererii de țigări - poate că motivul constă în apariția unor emoții puternice după ce ați văzut avertismentul și poate după creșterea gradului de conștientizare a riscurilor. (Vezi Borland et al., 2009; Hammond et al., 2006; O'Hegarty et al., 2006; Thrasher et al., 2011). În acest context, imaginile relevante pot fi oribile sau șocante, cum ar fi imaginile organelor bolnave. Aceste imagini au un impact mai mare asupra fumătorilor decât cuvintele care sugerează o boală mai abstractă cauzată de fumat (Sobani et al, 2010). Cu toate acestea, există un anumit pericol ca utilizarea avertismentelor grafice să se retragă; consumatorii își pot distra atenția de la imaginile îngrozitoare și, astfel, se pot izola de informațiile de avertizare.