Trade Marketing

Versiunea actuală a paginii nu a fost încă examinată de colaboratori experimentați și poate diferi semnificativ de versiunea revizuită pe 21 aprilie 2016; verificările necesită 16 modificări .

Trade marketing (trade marketing) este una dintre domeniile de marketing care vă permite să creșteți vânzările prin influențarea lanțului de distribuție. Lanțul de distribuție include toate verigile din lanț producător - consumator final (distribuitor, punct de vânzare, echipă de vânzări) [1] .

Direcții strategice

Marketingul comercial eficient combină următorii factori:

• Maximizarea valorii ofertelor pentru retaileri;
• Asigurarea producatorului de profitabilitate pentru fiecare client;
• Evitarea dependenței [2] .

Ce sarcini rezolvă marketingul comercial?

• Convingeți clientul să facă o achiziție
• Convingeți un partener comercial să cumpere un produs
• Creșteți vânzările de produse
• Subliniați imaginea mărcii
• Dezvoltați treptat cunoștințe despre produs [3]
• Oferiți servicii de calitate clienților și partenerilor comerciali [4]
• Pe termen lung - pentru a câștiga loialitatea clienților față de marcă. [5]

Instrumente de marketing comercial

• Materiale POS (decorarea punctelor de vânzare, publicitate pentru produse care funcționează la punctele de vânzare: wobblers, shelf talkers, etichete de preț, dopuri, postere, etichete, calendare, brelocuri și orice alte articole suvenir cu sigle ale produselor), care informează cumpărător despre produs și servesc pentru a-i atrage atenția.
• campanii motivaționale (stimulare cu premii sau echivalent în numerar, angajați (cumpărători de mărfuri pe canalul angro, echipe de vânzări care distribuie produse către punctele de vânzare cu amănuntul, vânzători și cumpărători de puncte de vânzare cu amănuntul) ale diverselor companii incluse în lanțul de distribuție prin care produsul trece către consumatorul final)
• promoții care vizează creșterea volumului de achiziții (cumpărați X unități de produse - obțineți 1 unitate de produse gratuit, ca stimulent)
• promoții care vizează creșterea lățimii liniei de produse a unui anumit producător la un punct de vânzare (cu cât gama de produse a unui anumit producător este oferită de un punct de vânzare, cu atât condițiile de lucru mai bune pentru punctul de vânzare sunt asigurate de producătorul (reduceri, creșterea creanțelor, produs gratuit, tichete de călătorie, „certificate cadou” ale magazinelor din rețea etc.))
• acțiuni care vizează reducerea creanțelor restante (dacă „vânzătorul” plătește „furnizorul” la timp, atunci „furnizorul” „motivează” „vânzătorul” în diverse moduri)
• promoții pentru creșterea bazei de clienți activi (echipa de vânzări care distribuie produsul producătorului este stimulată prin vânzarea acestuia în cât mai multe puncte de vânzare)
• promoții pentru a crește vânzările sau veniturile brute („furnizorul” folosește diverse metode pentru a motiva „intermediarii” între el și consumatorul final, de obicei „furnizorul” este o întreprindere comercială, iar „intermediarii” sunt personalul altor întreprinderi comerciale)

Tehnici de comercializare comercială [6]

• Marketing comercial în aer liber (din engleză - extern, outdoor) - tot ceea ce determină calea cumpărătorului către locul de vânzare.
• Indoor trade marketing (din engleză - care se desfășoară în interior) - tot ceea ce înconjoară cumpărătorul la punctul de vânzare.
• Publicitate interior - toate tipurile de publicitate la punctele de vânzare.

Tehnici de comercializare a comerțului în aer liber

• Alegerea locației unității comerciale în raport cu nodurile de transport și punctele de oprire. Planificarea și organizarea parcării unui centru comercial. [7]
• Navigatie care ghideaza cumparatorul catre facilitate de retail de la oprire sau din parcare, de la intrarea in centrul comercial.
• Pancarta si design exterior al fatadei si vitrinelor.

Toate aceste tehnici de marketing în aer liber afectează organele vizuale, așa că culoarea și lumina joacă un rol special aici.

Tehnici de marketing în comerț interior

• Designul interior al unei unități de vânzare cu amănuntul, inclusiv expunerea mărfurilor, implică viziune.
• Proiectarea audio a unei unități de vânzare cu amănuntul - implică auzul.
• Designul aromatic al unei unități de vânzare cu amănuntul - implică simțul mirosului.
• Materialele care compun echipamentul și orice atinge clientul, cum ar fi pungile de plastic, implică simțul tactil.

Tehnicile de marketing în interiorul comerțului afectează aproape toate simțurile umane. Efectul complex asupra senzațiilor este cel care dă efectul maxim. Aici joacă un rol sinergia tuturor elementelor, care lucrează pentru a forma o imagine holistică a unității de retail și, ca urmare, imaginea mărcii.

Tipuri de publicitate interioară

• Publicitatea vizuală statică – implică viziune.
• Publicitate vizuală dinamică – implică viziune.
• Publicitate audio - folosește urechea. [opt]
• Degustările implică gust.
• Alte activități promoționale, cum ar fi distribuirea de fluturași, implică simțul tactil.

Publicitatea interioară este eficientă. La urma urmei, publicitatea exterioară ajută doar la atragerea cumpărătorilor către facilitățile de vânzare cu amănuntul, în timp ce publicitatea interioară funcționează direct la punctele de vânzare. Când cumpărătorul este deja setat să cumpere și produsul este la distanță de braț. În acest moment funcționează publicitatea interioară.

Controversa de marketing comercial

Unii specialiști care aderă la „definiția clasică a marketingului comercial” consideră că domeniul de aplicare al marketingului comercial se limitează la „lanțul de distribuție a mărfurilor” „furnizor” - „punctul final de vânzare”, iar domeniul de aplicare al sarcinilor comerciantului comercial este limitat la lucrul cu indicatorii „bază activă de clienți”, „lățime linie de produse în punctele de vânzare cu amănuntul” și „inventar în punctele de vânzare cu amănuntul”.

O parte semnificativă a marketerilor care sunt angajați în BTL consideră că domeniul de aplicare a marketingului comercial nu se limitează la stimularea rutei de distribuție, ci constă și în stimularea consumatorului final (unii consideră că lucrul cu consumatorul final este domeniul managerilor de brand ) cu diverse activitati promotionale. Această abordare se datorează faptului că mulți și-au dat seama de avantajul când o singură persoană gestionează complet întregul proces de marketing de la „A” la „Z”, deoarece, de exemplu, o bătălie este condusă de un comandant care este responsabil atât pentru spate. iar fata din fata.

Motiv de controversă

Motivul dezacordului constă în construirea de scheme de afaceri la întreprinderi, unde, pentru a economisi bugetul unei unități de personal angajate în promovarea vânzărilor în lanțurile de distribuție a mărfurilor, este obligatoriu să se ocupe și de consumatorul final, deoarece este costisitor pentru întreprindere să angajeze un manager de marcă. Destul de des există scheme în care atât un manager de marcă, cât și un comerciant de comerț lucrează la întreprinderi, în timp ce managerul de marcă este angajat în lucruri „interesante și simple”, cum ar fi crearea de strategii, organizarea de expoziții etc., în timp ce comerciantul comercial cel mai mult „ dificil și neinteresant”: materiale POS , promoții, degustări și alte comunicări cu utilizatorii finali ai produsului, care dintr-un motiv sau altul nu sunt gestionate de managerul mărcii

Situația actuală

Unii angajatori consideră că este mai eficient să aibă o singură persoană bună care să acopere întregul lanț de marketing decât să aibă oameni diferiți, fiecare responsabil pentru propriul „cog”, fără a avea pe nimeni care să vadă întreaga imagine.

Marketing comercial în Rusia

Instrumentele de marketing comercial în Rusia modernă au fost folosite încă de la mijlocul anilor 90. Acum, marketingul comercial este utilizat pe scară largă pe piața FMCG , pe piața asigurărilor și pe piața farmaceutică.

În Rusia, în multe companii, funcția de marketing comercial include și managementul categoriei .

Note

1. ↑ P. Chernozubenko Trade Marketing Arhivat la 30 noiembrie 2012 la Wayback Machine Trade Marketing Encyclopedia.
2. ↑ Greg Thain, John Bradley, 2013 , p. 201.
3. ↑ Trade Marketing: Curs de bază . Data accesului: 20 octombrie 2013. Arhivat din original pe 19 noiembrie 2013. (nedefinit)
4. ↑ Gitomer, J. Satisfacția clienților nu înseamnă nimic, loialitatea clienților este totul. . Consultat la 15 iulie 2016. Arhivat din original la 21 septembrie 2016. (nedefinit)
5. ↑ Shoal, J. Servicii de primă clasă ca avantaj competitiv . Preluat la 15 iulie 2016. Arhivat din original la 19 august 2016. (nedefinit)
6. ↑ Publicitatea în procesul de comunicare.
7. ↑ Proiectare magazine și centre comerciale. . Preluat la 15 iulie 2016. Arhivat din original la 22 august 2016. (nedefinit)
8. ↑ Cântecul mărcii. Așadar, cum poți face ca o marcă să fie recunoscută după ureche? . Preluat la 15 iulie 2016. Arhivat din original la 22 august 2016. (nedefinit)

Literatură

• Greg Thain, John Bradley. Războiul magazinului: Bătălia pentru succesul magazinului și online = Războiul magazinului. — M .: Editura Alpina , 2013. — 315 p. - ISBN 78-5-9614-4324-0.

Link -uri

• Portalul Trade Marketing
• Esența marketingului comercial
• Istoria marketingului comercial
• Gitomer, J. Satisfacția clienților nu este nimic, loialitatea clienților este totul.
• Shoal, J. Serviciu de primă clasă ca avantaj competitiv
• Proiectare magazine si centre comerciale.