Managementul vanzarilor

Managementul vânzărilor este o disciplină de  afaceri axată pe aplicarea practică a metodelor de vânzare și managementul vânzărilor unei companii. Aceasta este o funcție importantă de afaceri, cum ar fi vânzările nete prin vânzarea de produse și servicii și, ca rezultat, profit din majoritatea tranzacțiilor comerciale. Acestea sunt, de asemenea, obiective tipice de management al vânzărilor și măsuri de performanță.

Planificarea vânzărilor

Planificarea vânzărilor include strategia, direcționarea vânzărilor bazată pe profit, cotele, prognoza vânzărilor , managementul cererii și execuția planului de vânzări.

Un plan de vânzări este un document strategic care descrie obiectivele de afaceri, resursele și activitățile de vânzări. Acesta urmează de obicei un plan de marketing , o planificare strategică și un plan de afaceri cu detalii mai specifice despre cum pot fi atinse obiectivele prin vânzarea efectivă de produse și servicii.

Recrutare vânzări

Cele trei sarcini de recrutare utilizate în managementul vânzărilor sunt Analiza locurilor de muncă; fișa postului și calificările postului.

Analiza postului este efectuată pentru a indica sarcini specifice de care vânzătorul este responsabil zilnic. El trebuie să determine ce activități sunt considerate vitale pentru succesul companiei. Orice persoană asociată cu organizația de vânzări sau departamentul de resurse umane poate face analiza, sau o poate face o altă persoană (Spiro, pp.134). Persoana responsabilă cu finalizarea analizei postului trebuie să aibă o înțelegere profundă a activităților de zi cu zi ale vânzătorilor.

Această analiză a postului este apoi scrisă explicit ca o descriere a postului. Informațiile generale constau în [1] :

1. Denumirea funcției
2. Relații organizaționale
3. Tipuri de produse și servicii vândute
4. Tipuri de clienți
5. Datorii și responsabilități legate de locul de muncă
6. Cerințele pentru locul de muncă.

O descriere eficientă a postului va defini planurile de compensare, volumul de muncă și responsabilitățile vânzătorului. De asemenea, este responsabil în primul rând pentru angajarea de instrumente, cum ar fi formularele de cerere și testele psihologice.

Cea mai dificilă parte a acestui proces este definirea calificărilor. Motivul acestei dificultăți este că angajarea afectează avantajul competitiv al companiei pe piață, precum și valoarea veniturilor. În plus, ar trebui să existe un set de atribute de angajare care este asociat cu fiecare job de afaceri care este intern. Dacă o persoană nu se descurcă bine pe teritoriul care i-a fost atribuit, acest lucru se poate datora unor factori externi legați de mediul acelei persoane.

Compania trebuie să aibă grijă să nu fie supusă discriminării în muncă. O serie de calificări (etnie, vârstă etc.) nu pot fi utilizate în procesul de selecție de recrutare.

Rapoarte de vânzări

Rapoartele de vânzări includ indicatori cheie de performanță pentru echipa de vânzări.

KPI-urile arată dacă procesul de vânzări funcționează eficient și obține rezultate așa cum sunt definite în planificarea vânzărilor. Acest lucru ar trebui să permită managerilor de vânzări să ia măsuri corective în timp util pe baza valorilor prognozate. De asemenea, permite managementului superior să evalueze managerul de vânzări.

Mai multe „rezultate legate” decât „relativ cu procesele” sunt informații despre canalul de vânzări și rata de accesare.

Rapoartele de vânzări pot oferi valori pentru a compensa gestionarea vânzărilor. Recompensarea celor mai buni manageri fără rapoarte de vânzări precise și de încredere nu este obiectivă.

În plus, rapoartele de vânzări sunt produse pentru uz intern de către conducerea superioară. Dacă planul de compensare al altor departamente depinde de rezultatele finale, este necesar să se prezinte rezultatele departamentului de vânzări altor departamente.

În cele din urmă, rapoartele de vânzări sunt esențiale pentru investitori, parteneri și guvern, așa că un sistem de management al vânzărilor trebuie să aibă capabilități avansate de raportare pentru a satisface nevoile diferitelor părți interesate.

Note

1. ↑ Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich și William J. Stanton (2008), Management of a Sales Force, Ediția a XII-a, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137

În cataloagele bibliografice	NKC : ph137814