Chaldini, Robert

Versiunea actuală a paginii nu a fost încă examinată de colaboratori experimentați și poate diferi semnificativ de versiunea revizuită pe 14 aprilie 2020; verificările necesită 10 modificări .
Robert Cialdini
Robert B. Cialdini
Data nașterii 24 aprilie 1945( 24/04/1945 ) (în vârstă de 77 de ani)sau 27 aprilie 1945( 27.04.1945 ) [1] (în vârstă de 77 de ani)
Locul nașterii Milwaukee , Wisconsin , SUA
Țară
Sfera științifică marketing de psihologie socială
Loc de munca Universitatea de Stat din Arizona
Alma Mater Universitatea din Wisconsin
Universitatea din Carolina de Nord
Universitatea Columbia
Grad academic Profesor
Cunoscut ca popularizator al psihologiei sociale și al psihologiei influenței
Site-ul web www.influenceatwork.com
 Fișiere media la Wikimedia Commons

Robert Cialdini ( n .  24 aprilie 1945 sau 27 aprilie 1945 [1] , Milwaukee , Wisconsin ) este un psiholog american care și-a câștigat faima pentru cartea sa Psihologia influenței, precum și pentru descrierea tehnicii de manipulare Door to the Face [2] .

A studiat la universitățile din Wisconsin și Carolina de Nord. A fost student absolvent la Universitatea Columbia . De-a lungul carierei sale de cercetare, a lucrat la Universitatea de Stat din Arizona . A fost profesor invitat și cercetător la Universitatea de Stat din Ohio , UC San Diego , UC Santa Cruz , Universitatea din California de Sud , Universitatea Stanford . În 1996, Cialdini a fost președinte al Societății pentru Personalitate și Psihologie Socială . Câștigător al diferitelor premii în domeniul psihologiei sociale, psihologiei consumatorului, psihologiei didactice. În 2009 și-a încetat activitatea științifică, rămânând profesor emerit la Arizona State University [3] . Membru al US NAS (2019 [4] ).

Activități

Psiholog social experimental. A studiat psihologia conformității. A aflat funcționarea mecanismelor de cereri și cereri, pe care le-a numit „instrumente de influență”.

Angajat în studiul influenței relațiilor interpersonale ale oamenilor. El ia în considerare diverse cazuri din propria sa practică și sugerează metode de control rezonabil. El își bazează cercetarea pe experiența personală și pe aflarea motivelor propriului său comportament. Un exemplu, pe care îl povestește în cartea sa „Psihologie socială. Înțelege-i pe ceilalți pentru a te înțelege pe tine însuți”, este cazul Boy Scout . Într-o zi, pe stradă, un boy scout i-a sugerat lui Robert să cumpere bilete pentru un anumit spectacol la un preț de 5 dolari bucata. La un refuz categoric, băiatul a răspuns: „Ei bine, atunci cumpără două batoane de ciocolată pentru un dolar bucata”. Cialdini a fost de acord cu bucurie, apoi s-a gândit: „Nu-mi place ciocolata și îmi plac dolarii. De ce am cumpărat ciocolată? Acest lucru se explică prin principiul cererii excesive, apoi retragere. El dă diverse nume „de zi cu zi” acestor fenomene, de exemplu, „principiul plății datoriilor”: un experimentator din cinema părăsește sala în timpul unei ședințe și se întoarce cu două sticle de cola , pentru el și pentru un vecin care nu a făcut-o. intreaba-l despre asta (mai mult, cola merge la vecin absolut gratis). După ședință, îi oferă vecinului să cumpere bilete de loterie, iar vecinul, în semn de recunoștință, cumpără de la el bilete cu o sumă de câteva ori mai mare decât costul unei cola. Folosind astfel de exemple, el ia în considerare mecanismele de influență reciprocă a oamenilor, cauzele și consecințele acestora. Consideră problema unui flux mare de informații și proprietatea psihicului uman de a răspunde la unele fraze cheie.

Principiul „click” poate fi demonstrat prin experiment. Era o coadă în bibliotecă pentru copiator. Un bărbat vine și îi cere să-l lase să intre, pentru că întârzie la întâlnire. Rezultatul este de 94%. Mai mult, experimentatorul nu își justifică în niciun fel dorința: 60%. A treia oară, experimentatorul spune: „ Scuză-mă, am cinci pagini. Pot folosi un fotocopiator pentru că trebuie să fac mai multe copii? » Rezultatul este de 93%. Persoana a auzit expresia cheie - „ pentru că... ”, și „clic”, nu mai controlează. Foarte des, astfel de metode sunt folosite în scopuri nedemne.

Literatură

  1. Cialdini R., Martin S., Noah Goldstein N. Psihologia persuasiunii. 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv . - M . : Mann, Ivanov și Ferber, 2013. - ISBN 978-5-91657-701-3 . - S. 224.
  2. Cialdini R., Kenrick D., Neuberg S. Psihologie socială. Înțelege-te pe tine pentru a-i înțelege pe ceilalți. - În 2 T. - Sankt Petersburg. : Prime-Eurosign, 2002.
  3. Cialdini R. Psihologia influenţei . Convingeți, influențați, apărați. - Sankt Petersburg. : Peter, 2010. - 336 p. ( Cialdini R. Psychology of Influence / Traducere din engleză - ed. a 5-a St. Petersburg: Peter, 2014. - 336 p.: ill. - (Maeștri în psihologie).)
  4. Cialdini, R. B. (2009). Influență: Știință și practică (ed. a 5-a). Boston: Allyn & Bacon.
  5. Cialdini, R. B. (2009). Trebuie să ne despărțim. Perspective on Psychological Science, 4 , 5-6.
  6. Griskevicius, V., Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2008). Aplicarea (și rezistența) influenței de la egal la egal. MIT/Sloan Management Review, 49 , 84-88.
  7. Kenrick, D.T., Neuberg, S.L. și Cialdini, R.B. (2010). Psihologie socială: obiective în interacțiune (ed. a 5-a). Boston, MA: Allyn & Bacon.

Note

  1. ↑ 1 2 Library of Congress Authorities  (engleză) - Library of Congress .
  2. ↑ Cialdini, R. B.; Vincent, JE; Lewis, S.K.; Catalan, J.; Wheeler, D.; Darby, BL Procedura de concesii reciproce pentru inducerea conformității: tehnica ușilor în față  (engleză)  // Journal of Personality and Social Psychology  : journal. - 1975. - Vol. 31 . - P. 206-215 . - doi : 10.1037/h0076284 .
  3. ↑ Robert  Cialdini . isearch.asu.edu. Data accesului: 6 aprilie 2019.
  4. ↑ Alegeri NAS 2019  . nasonline.org. Data accesului: 13 august 2019.

Link -uri

  Accesați articolul Wikidata  În rețelele sociale
Foto, video și audio
Site-uri tematice