Marketingul pentru cumpărători se desfășoară în magazine , scopul său este de a transforma un vizitator al magazinului într- un cumpărător de produse . Prin urmare, scopul marketingului pentru cumpărători este de a încuraja clientul să ia o decizie de cumpărare într-un magazin din apropierea produsului. Consumatorul și potențialul cumpărător al bunurilor pot fi oameni diferiți. De exemplu, mama unei familii poate fi responsabilă pentru 90% din achiziția cumpărăturilor zilnice, în timp ce consumul poate fi distribuit în mod egal între patru membri ai familiei .
În ceea ce privește comerțul cu amănuntul , marketingul pentru cumpărători se referă la comercianții care își fac investițiile de marketing în magazin în loc de investițiile tradiționale în media. În plus, un factor semnificativ în apariția marketingului pentru cumpărători a fost o mai bună înțelegere a clienților și a comportamentului de cumpărare, făcută posibilă de sistemele avansate de informații de vânzare cu amănuntul (de exemplu, inferențe despre numărul de achiziții pe baza datelor de la cardurile de reducere ).
Investiția furnizorilor de produse în marketingul pentru cumpărători crește cu 21% pe an [1] . Procter & Gamble , în special, investește, conform raportului său fiscal , cel puțin 500 de milioane de dolari anual în marketing pentru cumpărători [2] . De exemplu, următoarele rezultate ale cercetării au redirecționat investițiile de la marketing pentru consumatori la marketing pentru cumpărători:
Punctul de plecare al marketingului pentru cumpărători este întotdeauna un potențial cumpărător, adică o persoană care a venit să cumpere. Prin urmare, ca măsură, shopper marketing înseamnă un iritant de marketing care vizează un potențial cumpărător , pe baza înțelegerii comportamentului de cumpărare al acestuia din urmă.
Marketingul pentru cumpărători poate fi împărțit, ca și marketingul mixt tradițional, în patru „P” : produs (produs), preț (preț), loc (loc) și mesaj de marketing (promovare).
Informațiile despre comportamentul unui potențial cumpărător sunt colectate în trei moduri diferite: monitorizare , sondaje și sistemul de numerar.
Cu ajutorul observațiilor făcute în magazin, rezultă cum se comportă un potențial cumpărător atunci când cumpără un produs. De exemplu, durata procesului de cumpărare, ceea ce clientul a observat, a atins, s-a uitat și a cumpărat, precum și metodele de cumpărare care afectează procesul.
Cu ajutorul sondajelor se clarifică motivele care ghidează comportamentul de cumpărare . Cel mai adesea, sunt clarificate puncte precum substituibilitatea produsului și identificarea înlocuitorilor, evaluările și pozițiile, preferințele și factorii de motivație, precum și stilul de viață și circumstanțele actuale de viață.
Folosind sistemul de numerar, puteți obține informații despre când și ce produse au fost vândute. În plus, cu ajutorul cardurilor de reducere , puteți determina cumpărăturile efectuate de anumiți clienți. Astfel, se obțin date absolute - ce și când a cumpărat un cumpărător individual. O imagine completă a comportamentului cumpărătorului apare atunci când informațiile adunate din toate metodele de colectare a informațiilor de mai sus sunt combinate pentru a crea o imagine cuprinzătoare a cumpărătorului (cum, de ce, ce și când).
La segmentarea cumpărătorilor, piața este împărțită în grupuri importante și măsurabile - segmente - pe baza informațiilor despre comportamentul de cumpărare. Prin segmentarea potențialilor cumpărători, este mai ușor să satisfacem nevoile segmentelor individuale. De exemplu, cumpărătorii tradiționali și sensibili la preț se disting prin comportamentul lor de alții. Cu ajutorul segmentării, măsurile de marketing pot fi direcționate către cei mai profitabili cumpărători.