Aruncarea unei mingi scăzute ( tehnica low-ball în engleză ) este un fenomen psihologic , care constă în faptul că oamenii tind să fie de acord cu modificări neatractive ale condițiilor unei tranzacții dacă și-au asumat deja obligații conform contractului. Fenomenul a fost confirmat de un experiment realizat în 1978 de către psihologii Robert Cialdini , John Cacioppo et al. [1]
Tehnica de aruncare a mingii joase este adesea folosită în vânzări, management, comerț, atunci când vânzătorul îndeplinește mai întâi obligațiile din contract, iar apoi crește prețul tranzacției. Acest efect este explicat de teoria disonanței cognitive .
Studiul, realizat de Cialdini, Cacioppo, Bassett și Miller, a implicat 63 de studenți de la Universitatea de Stat din Ohio care urmează un curs introductiv de psihologie. Au fost împărțiți în două grupe. Primul grup a fost invitat să participe la studiul „procesului de gândire”. Aceștia au fost anunțați imediat că lecția va avea loc la ora 7 dimineața. Doar 24% dintre studenții din acest grup și-au exprimat dorința de a lua parte la studiu. Pe grupa a doua de elevi a fost testat fenomenul „aruncarea unei mingi joase”. În primul rând, ei au fost întrebați dacă doresc să participe la studiul proceselor de gândire. După ce au răspuns – 56% dintre ei au fost de acord – li s-a spus că cursul va avea loc la ora 7 dimineața și că pot refuza dacă doresc. Niciunul dintre elevii din acest grup nu a refuzat să vină la ore.
Aruncarea mingii scăzute trebuia să forțeze al doilea grup să se prezinte la întâlnire, în ciuda faptului că i s-a spus o nouă condiție mai târziu - o oră de întâlnire devreme.
Rezultatele experimentului au confirmat ipoteza. Mai mult, în ziua întâlnirii, 95% dintre elevii care au fost supuși tacticii „minge jos”, conform obligației lor, s-au prezentat la locul de întâlnire exact la ora 7 dimineața.
Experimentul arată că o persoană, asumându-și obligații, chiar și după schimbări în rău în condiții, încearcă să păstreze înțelegerea.
Când o persoană se bucură deja de perspectiva unei tranzacții profitabile pentru el și de plăcerea achiziției sale viitoare, atunci respingerea unei astfel de tranzacții va crea disonanță cognitivă în cumpărător. Disonanța cognitivă poate fi prevenită prin minimizarea efectului negativ al schimbării condițiilor de la favorabil la neatractiv prin acceptarea acestora. Astfel, o persoană își fixează o atitudine pozitivă față de tranzacție.