Efectul „picior în gură” este un fenomen psihologic care arată că o persoană care a răspuns la o întrebare „ritual” („Ce mai faci? Cum te simți?”) este un răspuns „ritual” („Bine” , „Totul este în ordine”), în viitor va da un răspuns pozitiv cu forța unei cereri de ajutor. De asemenea, această constrângere va fi mai puternică dacă persoana care a pus întrebarea rituală și a primit răspunsul ritual spune: „Mă bucur să aud”. Acest mecanism a fost dezvoltat de D. Howard în 1990 [1] . Fenomenul este folosit în manipularea psihologică .
Cu câțiva ani înainte de a-și începe studiile, Daniel Howard a participat la o prelegere despre strângerea de fonduri pentru organizații non-profit. Acolo a auzit o frază, a cărei esență a fost că, dacă, înainte de a cere o donație, o persoană a răspuns pozitiv la o întrebare despre bunăstarea sa și apelantul raportează că este bucuros să audă acest lucru, atunci interlocutorul este mai probabil. pentru a face această donație. Mai târziu, Howard a început să observe că mulți organizatori de evenimente de strângere de fonduri respectă această regulă. Acest model l-a interesat pe Howard și a decis să efectueze o serie de experimente. În lucrarea sa, s-a bazat pe cercetările lui J. Sherman privind disponibilitatea de a solicita fonduri [2] și A. Greenwald, K. Kamot, R. Beach și B. Young asupra probabilității de a vota [3] .
Însuși numele acestui efect este dat prin analogie cu efectul „ picior în ușă ”. Howard a explicat-o prin faptul că informațiile pe care o persoană le raportează inițial despre sine (chiar dacă sunt transmise inconștient) îl pot pune într-o astfel de situație încât să înceapă să simtă presiune. Din acest motiv, o persoană va îndeplini o cerere adresată acesteia, la care nu ar fi fost de acord în alte împrejurări.
Experimentele în care s-a demonstrat eficacitatea acestei tehnici au fost efectuate de Daniel Howard în 1990 [1] .
Experimentul a fost realizat sub forma unui sondaj telefonic în Dallas , Texas [1] . Subiecții, în număr de 80 de persoane, au fost selectați aleatoriu din agenda telefonică. Subiecții au fost împărțiți în grupe experimentale și de control, câte 40 de persoane fiecare. Apelantul s-a prezentat subiectului ca membru al Asociației pentru Ameliorarea Foamei și apoi a întrebat dacă cel care sună ar dori să cumpere o prăjitură care să fie vândută în cartierul său pentru a oferi hrană celor nevoiași de Ziua Recunoștinței. În grupul experimental, cererea a fost precedată de o întrebare despre bunăstarea subiectului (când persoana a ridicat telefonul, experimentatorul a spus: „Bună ziua. Cum te simți astăzi?” și i-a ascultat răspunsul) și doar apoi a vorbit despre propunere. În funcție de răspunsul subiectului (pozitiv sau negativ), apelantul a răspuns „Flad to hear it”, respectiv „Mist to hear it”. În grupul de control, întrebarea despre cum se simt ei nu a fost pusă și i s-a spus pur și simplu despre propunere. Drept urmare, în grupul de control, doar 10% dintre oameni au fost de acord să cumpere chifle (cookies), în timp ce în condiția utilizării tehnicii „picior în gură” - 25%.
D. Howard a efectuat un alt experiment [1] . Impactul tehnicii picior în gură a rămas neschimbat, dar au fost introduse două condiții suplimentare. Astfel, au rezultat patru grupuri: primul - cel care este afectat de tehnica „picior în gură”; al doilea, în care experimentatorul a întrebat subiecții despre starea lor de bine și, fără să aștepte un răspuns, a formulat o cerere; în al treilea rând, experimentatorul a întrebat cum se simte, fără să aștepte un răspuns, a spus: „Sper că te descurci bine”, apoi a formulat o cerere; al patrulea grup este grupul de control. În această serie, rezultatele au fost aceleași ca în primul experiment și au arătat că efectul tehnicii picior în gură s-a datorat răspunsului subiectului. De asemenea, tipul de răspuns (pozitiv sau negativ) al subiectului îi afectează comportamentul ulterior.
Apoi, în al treilea experiment al lui D. Howard [1] , respondenții care au fost de acord cu cererea au fost împărțiți în trei categorii, în funcție de răspunsul lor la întrebarea despre cum se simt: foarte favorabil („Fine”, „Super”, etc.), moderat favorabil („Nu e rău”, „Încet” ...) sau nefavorabil („Nu contează”, „Rău”, etc.). În acest experiment, au fost măsurate simultan atât procentul de acord, cât și numărul de cookie-uri pe care subiectul era dispus să le cumpere. Ca urmare, s-a confirmat ipoteza conform căreia tipul de răspuns al subiectului îi influențează comportamentul ulterior. Probabil, după ce a răspuns afirmativ la întrebare, subiectul „deține marca” și, prin urmare, acceptă cererea mai favorabil. Rezultatele au mai arătat că subiectul, căruia i s-a cerut să cumpere doar un cookie prin telefon, a ajuns să cumpere mai multe (în medie, trei cookie-uri). O arată și un studiu al lui D. Dolinski [4] , în care subiecții afectați de efectul piciorului în gură au făcut și ei donații mai importante către Asociația Ajutor Copiilor decât cei care nu au fost supuși fenomenului.
Astfel, această tehnică de manipulare este destul de eficientă și discretă, deoarece poate fi confundată cu un comportament social normal în interacțiunea socială. Tehnica este cea mai eficientă atunci când persoana dă un răspuns pozitiv și când i se face o completare. De asemenea, efectul a fost confirmat de trei ori, ceea ce face posibil să se considere fiabil.