Piciorul în uşă

Piciorul în ușă ( ing.  The Foot-in-the-door ) este un fenomen psihologic care arată un model între o persoană care îndeplinește inițial o cerere nesemnificativă și apoi este forțată să îndeplinească alte cerințe mai împovărătoare.

Utilizarea acestui fenomen în scopuri practice este adesea numită metoda „picior în ușă”, o altă denumire este metoda de amplificare treptată a cererilor. Fenomenul a fost confirmat de o serie de experimente conduse de psihologii Jonathan Friedman și S. Fraser în 1966. În prezent, acest fenomen aparține celor clasice din istoria psihologiei . Fenomenul este adesea folosit în domeniul comerțului, managementului și serviciilor, de asemenea, trebuie remarcat faptul că utilizarea fenomenului provoacă oamenii să manifeste altruism .

Experimentul lui Friedman și Fraser

Experimentul a implicat 156 de gospodine, selectate aleatoriu dintr-un agendă telefonică. Gospodinele trebuiau să accepte o „mare cerere” de a lăsa 5 sau 6 bărbați să intre în casa lor timp de două ore, cărora ar trebui să li se acorde libertate deplină de mișcare în casă, ar trebui să li se permită să caute în cămări și dulapuri în scopul ulterioare. clasificarea articolelor de uz casnic.

Jonathan Friedman și Scott Fraser au formulat patru condiții experimentale (distribuția subiecților în funcție de condiții a fost realizată aleatoriu):

  1. Subiectului i s-a cerut mai întâi să răspundă la câteva întrebări la telefon despre detergenții pe care îi folosește, iar aceste întrebări au fost apoi puse efectiv (condiția „Performanță”), după trei zile a fost sunat și la telefon cu o „mare solicitare”;
  2. „Cererea mare” a fost exprimată după un contact identic, dar în acest caz întrebările în sine nu au fost puse (condiția „Numai consimțământ”);
  3. „Cererea mare” a fost exprimată după contactul inițial telefonic, în care nu s-au făcut cereri (condiția „Cunoaștere”);
  4. Subiectului i s-a cerut să îndeplinească doar „marea cerere”, fără contact prealabil cu ea (condiția „Singurul contact”).

S-a presupus că în condiția „Performanță”, o „cerere mare” va fi îndeplinită de un număr mai mare de subiecți decât în ​​condiția „Contact unic”. Rezultatele experimentului au confirmat ipoteza. Peste 50% dintre subiecții aflați în condiția „Execuție” au fost de acord cu „cererea mai mare”, în timp ce în condiția „Contact unic” - mai puțin de 25%.

Niciunul dintre subiecții care au refuzat să îndeplinească prima cerere nu a acceptat ulterior să îndeplinească „marea cerere”.

Experimentul arată că a face chiar și o mică concesiune crește cu adevărat conformitatea ulterioară a unei persoane [1] .

Altruism ca urmare a aplicării deliberate a fenomenului „picior în uşă”

În 1974, Patricia Pliner și colaboratorii ei au efectuat un experiment printre locuitorii unei suburbii din Toronto . Oamenii au fost rugați să doneze bani Societății de Cancer. Doar 46% dintre oameni au fost de acord să ajute. Totuși, dacă înainte de această mare solicitare, oamenii au acceptat să îndeplinească o cerere minoră (să poarte o insignă publicitară pentru această campanie), atunci procentul celor care au acceptat să doneze bani a crescut de aproape două ori.

Atrage oamenii în culte

Unul dintre recrutori, Jim Jones, a vorbit despre succesul său [2] astfel: s-a îndreptat către trecători cu o cerere de a petrece doar cinci minute pentru a sigila și trimite câteva plicuri. După aceea, oamenii erau pregătiți pentru noi sarcini. Inițial, donațiile în sectă erau voluntare, apoi donațiile au devenit obligatorii și suma a crescut treptat până când oamenii au dat tot ce aveau.

Vezi și

Note

  1. ↑ Conformitate fără presiune . Metoda cu piciorul în ușă . Consultat la 29 mai 2015. Arhivat din original la 2 februarie 2017.
  2. ↑ Ornstein, R. (1991). Evoluția conștiinței: a lui Darwin, Freud și focul cranian: originile modului în care gândim . N. Y. : Prentice-Hall, (p. 136, 246, 299).

Literatură