Teoria negocierii feței este o teorie propusă pentru prima dată de Stella Ting-Tumi în 1985 pentru a explica comportamentul indivizilor în conflictul intercultural. Teoria poziționează „fața” sau auto-percepția ca un fenomen universal care apare în orice cultură. În situații de conflict, „fața” se confruntă cu o amenințare; și astfel omul tinde să-și salveze sau să-și restaureze „fața”. „Fața” în înțelegerea lui S. Ting-Tumi este o imagine publică pe care fiecare membru al societății o folosește în procesul de interacțiune cu alți oameni. Aceasta este o imagine a unei persoane proiectată într-o situație de relație, sau o identitate determinată în comun de participanții la comunicare.
Teoria păstrării feței în negocieri a fost dezvoltată pentru prima dată de S. Ting-Tumi în 1985. Se bazează în mare măsură pe cercetările sociolingviştilor americani Penelope Brown şi Stephen Levinson , care, la rândul lor, folosesc conceptul de „faţă” propus de Irving Hoffman . În teoria sa, „fața” este o metaforă a percepției de sine. Hoffman a remarcat că „menținerea feței” este o problemă pentru gestionarea propriei imagini [1] . Brown și Levinson au susținut că ideile individului despre „fața” proprie sau a altcuiva au o conotație emoțională și, de asemenea, că „fața” poate fi „pierdută”, „menținată” sau „îmbunătățită”. Ting-Tumi extinde acest concept și definește „fața” ca un sentiment al unei imagini individuale pozitive, difuzată în procesul de interacțiune cu alte persoane. Ea introduce, de asemenea, conceptul de „ facework” , care este o alegere a tiparelor de comportament comunicativ utilizate pentru auto-exprimare, susținerea propriei imagini pozitive, precum și susținerea sau provocarea imaginii pozitive a altei persoane [2] . Teoria păstrării feței în negocieri explorează stiluri de conflict intercultural. Ea vede conflictul, în special conflictul intercultural, ca o situație care necesită „managementul activ al feței” a două părți interdependente la conflict. Ca una dintre principalele metode de studiere a comportamentului în conflict s-a folosit un sondaj, care a cuprins cinci judecăți corespunzătoare anumitor stiluri de comportament în conflict. Subiecții au fost rugați să evalueze probabilitatea de a alege o strategie sau alta în cursul unui conflict cu un reprezentant al altei culturi. [3] . De la începuturi, teoria a fost editată de mai multe ori, cel mai recent în 2005 [4] .
Teoria sugerează că [2] :
Un factor important care influențează comportamentul unei persoane este cultura căreia îi aparține. Individul tinde să reflecte o anumită cultură în timpul conflictului. Există două aspecte în care stilurile de conflict sunt clasificate - individualist și colectivist. Pe baza acestor dimensiuni, există cinci stiluri de comunicare în conflict:
În 2000, Ting-Toomey a adăugat trei stiluri suplimentare de comunicare în conflict acestor cinci stiluri:
Ting-Toomey a grupat strategiile în trei tipuri de tactici de rezolvare a conflictelor: integrative, distributive și pasive-indirecte. Tacticile de conflict integrative includ stiluri de conflict precum cooperarea și compromisul și reflectă preocuparea reciprocă pentru „fața” adversarului și pentru rezolvarea conflictului. Cei care aleg această tactică interacționează cu cealaltă persoană implicată în conflict, dorind să găsească cea mai bună soluție pentru ambele părți. Exemple de tactici integrative sunt ascultarea celorlalți, respectarea sentimentelor lor și prezentarea propriului punct de vedere într-un mod care facilitează negocierile. Tactica distributivă folosește stilul rivalității în cursul conflictului, subliniind puterea unui individ asupra altuia. Acest stil reflectă o mare preocupare pentru propria „față”. Tacticile pasiv-indirecte sunt în concordanță cu stilurile de retragere și concesii și reflectă preocuparea pentru „fața” celuilalt.
Locus „față”Conform acestui concept, conflictul intercultural necesită gestionarea activă a „faței” a doi participanți interdependenți [6] . Conducerea unei „persoane” poate avea doi loci - să fie îndreptată către propria imagine și să se bazeze pe atitudini individualiste, sau poate fi direcționată către imaginea altuia și să împărtășească valori colectiviste [7] . De exemplu, în culturile individualiste , cum ar fi Statele Unite, Germania și Regatul Unit , drepturile personale, libertățile și o atitudine de tip „do-it-yourself” sunt de mare importanță. În culturile colectiviste , cum ar fi Japonia , Arabia Saudită și Columbia, se pune un accent mai mare pe „noi” versus „eu”. Nevoile grupului depășesc nevoile individului. O treime din lume trăiește într-o societate individualistă, în timp ce celelalte două treimi sunt identificate cu culturi colectiviste.
În acest sens, în cadrul acestei teorii, există două strategii pentru comportamentul unui individ într-o situație conflictuală: una vizează menținerea respectului de sine, iar cealaltă vizează menținerea respectului față de cealaltă parte. Aceste strategii reflectă cinci stiluri de comunicare în conflict. În urma cercetărilor, s-a constatat că menținerea respectului de sine este asociată cu o strategie precum rivalitatea, grija față de partea adversarului este asociată cu o strategie de compromis, părăsire sau concesii și grija atât pentru „fața” cuiva, cât și pentru „fața” altuia este asociată cu cooperarea.
Locul „față” include și conceptul de distanță de putere . Oamenii din culturi cu distanță mare de putere acceptă distribuția inegală a puterii și se bazează pe ierarhiile stabilite. Oamenii din culturi cu distanță de putere redusă valorează distribuția egală a puterii, relațiile simetrice. Statele Unite sunt un exemplu de cultură la distanță cu putere redusă, în timp ce Japonia este dominată de o cultură la distanță cu putere mare.
Culturile individualiste tind să încurajeze o exprimare mai deschisă a emoțiilor pentru a-și transmite sincer sentimentele către cealaltă parte a conflictului, în timp ce în culturile colectiviste se obișnuiește să mascheze emoțiile negative pentru a menține armonia în relații [2] . În culturile individualiste, „fața” reflectă de obicei ideea internă a individului despre sine, indiferent de contextul situației, în timp ce în culturile colectiviste, „fața” este determinată de situația specifică și de contextul comunicării [8] .
Bazându-se pe cercetările lui Geert Hofstede , Ting-Toomey observă că, în timp ce individualismul și distanța de putere sunt două dimensiuni culturale separate, ele sunt interdependente. Culturile puternic individualiste tind să aibă o distanță de putere redusă și invers [9] .
Teoria „face-keeping” în negocieri a fost testată și aplicată în domeniul comunicării interculturale și al conflictologiei . Cu toate acestea, cercetătorii din alte domenii consideră că această teorie este aplicabilă și relevantă. Potrivit lui Ting-Tumi, unul dintre scopurile acestei teorii este de a crea pe baza ei programe care să predea comportamentul conștient în conflictele interculturale [10] . Una dintre aplicațiile imediate ale teoriei este dezvoltarea de programe de predare a comportamentului corect în conflictele interculturale. În special, instruire în negocieri internaționale de afaceri, mediere în conflicte interculturale, management al diferențelor interculturale. Adaptând teoria „face keeping” în negocieri, precum și folosind alte cercetări în domeniul comunicării interculturale, Ting-Tumi a dezvoltat o formare corespunzătoare de trei zile . Teoria „întreținerii feței” în negocieri poate fi aplicată studiului tuturor tipurilor de relații interpersonale . Poate acționa ca un instrument de dezvoltare a programelor de management al personalului în corporațiile transnaționale care reunesc reprezentanți ai diferitelor culturi într-o singură organizație. Teoria este potrivită și pentru aplicare în domeniul relațiilor internaționale.
Teoria „face-keeping” în negocieri a fost subiectul criticilor încă de la început. Ting-Toomey își bazează teoria pe presupuneri de bază despre modul în care funcționează culturile individualiste și colectiviste. Cu toate acestea, aceste diferențe nu explică întotdeauna pe deplin comportamentul real manifestat de majoritatea membrilor unor astfel de culturi. Ting-Tumi însăși a constatat că japonezii sunt mai predispuși decât americanii să aibă grijă să-și mențină propria „față”. De asemenea, ea a descoperit că participanții la studiu din SUA care au fost clasificați drept inconformiști erau mult mai dispuși la compromisuri decât sugera teoria ei. În plus, modul în care puterea este distribuită în societate este o parte importantă a teoriei Ting-Tumi. Ea susține că culturile individualiste sunt culturi la distanță de putere scăzută în care oamenii au același acces la putere. Pe de altă parte, în culturile colectiviste, puterea este ereditară, iar păturile sociale inferioare nu au aproape nicio putere. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna cazul, iar unele culturi colective acordă, de asemenea, o mare valoare egalitarismului. Reprezentanții culturii Appalachian, care acoperă o parte a Statelor Unite de-a lungul lanțului muntos Appalachian, trăiesc într-o cultură colectivistă. Cu toate acestea, apalahienii acordă o mare importanță egalitarismului. Ei îl prețuiesc atât de mult încât membrii bogați ai societății tind să evite să arate lux, iar în unele comunități locale ofițerilor de poliție li se eliberează mai degrabă haine civile decât uniforme [11] . De asemenea, a fost criticată metoda sondajului în domeniul studierii comportamentului în conflictul intercultural [12] [13] , întrucât, răspunzând la întrebări, subiecții puteau da răspunsuri mai aprobate social care corespundeau normelor și regulilor de comportament în societate, iar în într-o situație conflictuală reală, ei s-ar putea comporta diferit. Cu toate acestea, nu există multe alternative la această metodă. Una dintre alternativele posibile este analiza conflictelor interculturale reale, ceea ce face posibilă investigarea comportamentului real al părților aflate în conflict, însă această metodă nu este lipsită de dezavantaje [5] .