Rețea de marketing

Network marketing (sau multi-level marketing ; engleză  multilevel marketing, MLM ) - conceptul de vânzare de bunuri și servicii bazat pe crearea unei rețele de distribuitori independenți (agenți de vânzări), fiecare dintre care, pe lângă vânzarea de produse, are și dreptul pentru a atrage parteneri cu drepturi similare . Totodată, venitul fiecărui membru al rețelei este format din comisioane pentru vânzarea produselor și remunerații suplimentare (bonusuri), în funcție de volumul vânzărilor realizate de agenții de marketing implicați [1] .

Companiile din rețea pot aplica, de asemenea, scheme oarecum diferite pentru plata remunerației agenților de vânzări. Astfel, în Marea Britanie, Amway plătește remunerație în funcție de volumul comenzilor primite cu amănuntul pentru produsele companiei [2] . În SUA, Amway Global plătește bonusuri în funcție de „productivitate lunară” [3] .

Marketingul în rețea poate fi considerat o formă de vânzare cu amănuntul non-magazine, un tip special de vânzări directe (personale) , în care agenții de vânzări (distribuitorii) producătorului stabilesc în mod independent, în primul rând, pe baza unor legături personale, direct contacte cu potentialii cumparatori. Vânzările se fac de obicei la domiciliul cumpărătorului. După ce a vândut un anumit produs cumpărătorului, distribuitorul îi oferă acestuia să găsească noi cumpărători pentru un procent fix din volumul vânzărilor; acestora, la rândul lor, li se oferă să găsească noi cumpărători în aceleași condiții etc. Astfel, se creează o rețea pe mai multe niveluri de cumpărători-vânzători (în diverse companii din rețea sunt numite diferit - parteneri , proprietari independenți de afaceri , dealeri , consultanți ). , consultanți pentru vânzări , agenți independenți etc.) [4] ).

Marketingul în rețea pe mai multe niveluri este utilizat de firme precum Zepter International [5] , Vitamax [6] , Oriflame , Nature's Sunshine Products , Talk Fusion [7] [8] [9] , Avon Products , Neways , Faberlic , Amway , Mary Kay [10] , Primerica (fostă AL Williams) [10] , Shaklee [10] , Kirby [11] .

Afacerea globală în rețea este estimată la aproximativ 150–200 de miliarde de dolari. Cele mai mari corporații au o cifră de afaceri de 5–9 miliarde de dolari pe an [12] .

Într-o serie de țări - de exemplu, în Coreea de Sud , China și Statele Unite  - există restricții legislative privind activitățile companiilor de marketing în rețea [13] [14] [15] .

Poveste

Istoria marketingului în rețea datează din 1945 , când antreprenorii americani Lee S. Mytinger și William S. Casselberry au devenit distribuitori naționali ai Produselor Nutrilite, pe baza principiilor marketingului în rețea, care ulterior s-a răspândit [10] [16 ] .

La sfârșitul anilor 1950, în Statele Unite au fost create două companii care au devenit acum cei mai puternici reprezentanți ai acestui sector al economiei - Shaklee și Amway [10] (cea din urmă a fost creată de Rich DeVos și Jay Van Endel în 1959 sub numele "American Way Corporation"). ").

Industria a înflorit în anii 1980 și 1990. La mijlocul anilor 1990, companiile de rețea ofereau consumatorilor orice, de la produse cosmetice, lenjerie și artă până la anvelope, aparate de uz casnic, computere și servicii de telefonie la distanță lungă .

Marketing de rețea în SUA

La începutul anilor 2000, reglementarea formală a activităților companiilor MLM a fost introdusă în șase state din SUA ( Georgia , Maryland , New York , New Mexico , Wyoming și Louisiana ) și Puerto Rico . Legislația care reglementează activitățile companiilor MLM prevede de obicei următoarele cerințe:

În același timp, în multe state din SUA care nu au reglementare legislativă a activităților companiilor MLM, există legi care interzic crearea și utilizarea schemelor piramidale financiare . În baza acestor legi, se exercită controlul asupra posibilelor încălcări în activitățile companiilor MLM [17] .

Marketing de rețea în Rusia

În Rusia, prima aplicare practică a conceptului de marketing în rețea datează de la începutul anilor 1990. Deteriorarea bruscă a situației socio-economice a contribuit la atragerea masivă a oamenilor către companiile din rețea. În prima jumătate a anilor 1990, marketingul în rețea era reprezentat de cel mult o duzină de companii străine cu un sortiment care includea suplimente alimentare și produse cosmetice biologic active . În a doua jumătate a anilor 1990 au început să apară companii de rețea rusești, producând propriile produse sau distribuind produse ale producătorilor ruși [18] .

Marketing de rețea în China

În China , din 1998 până în 2005, vânzările directe au fost interzise din cauza apariției multor scheme criminale „piramide” care funcționează sub pretextul unor companii de vânzări directe, care au implicat multe milioane de participanți, ceea ce a dus la revolte și tensiuni sociale [19] .

În legătură cu interdicția, zece companii străine de vânzare directă cărora li sa permis să își desfășoare activitatea în RPC au fost forțate să schimbe modul în care își desfășoară afaceri și își vând produsele prin punctele de vânzare cu amănuntul și reprezentanții de vânzări [20] .

De la 1 noiembrie 2005, în legătură cu obligațiile Chinei față de OMC, interdicția a fost ridicată, dar au fost impuse restricții severe privind organizarea vânzărilor directe. Doar 14 din 200 de companii de vânzare directă care operează în țară au reușit să obțină o licență pentru a face acest lucru, inclusiv patru companii chineze și zece companii multinaționale (inclusiv Avon , Amway , Mary Kay Inc. ). Tranziția la o nouă schemă și obținerea licențelor au necesitat investiții de capital suplimentare. De exemplu, Amway , care și-a început operațiunile în China în 1995, a trebuit să cheltuiască mulți bani pentru a-și reconstrui rețeaua de 180.000 de vânzători direcți și pentru a trece la un nou model de afaceri care include puncte de vânzare cu amănuntul, o rețea de servicii, distribuitori și vânzători direcți. Unii dintre foștii vânzători direcți au primit statutul de distribuitori regionali și de angajați oficiali ai companiei [19] .

În ciuda restricțiilor care au dus la costuri de operare mai mari și vânzări mai mici, marile companii de rețea au decis să-și continue activitățile pe piața chineză, pe baza potențialului ridicat al acesteia. Până la jumătatea anului 2007, 14 companii multinaționale și cinci companii locale aveau licențe de vânzare directă [21] :

Atractia marketingului de retea

Lucrul într-o companie din rețea poate fi atractiv pentru cei care au nevoie de venituri suplimentare și au timp liber, sau pentru cei care pot lucra doar pe un program flexibil (studenți, tinere mame etc.). Conform rezultatelor cercetărilor efectuate de Asociația de vânzare directă ( în engleză  The Direct Selling Association , SUA), 90% dintre agenții de vânzări ai companiilor MLM sunt angajați mai puțin de 30 de ore pe săptămână, iar 50% - mai puțin de 10 ore pe săptămână [ 1] .

Lucrul în marketingul în rețea este o formă de întreprindere privată . Pentru începători, poate fi convenabil deoarece deschiderea „propriei afaceri” nu necesită investiții mari. În același timp, însă, dorința de a deveni un antreprenor de succes nu este suficientă și doar o mică parte dintre cei care încearcă să lucreze în afacerea de rețea rămân în ea mult timp și primesc venituri solide [1] .

Din punctul de vedere al companiilor MLM în sine, putem vorbi despre următoarele avantaje ale marketingului în rețea [10] :

Companiile de rețea supraviețuiesc crizelor economice mai bine decât afacerile liniare. Apar unele dificultăți pentru acele companii care se concentrează pe servicii financiare sau vânzarea de bunuri scumpe. În timpul unei crize, poate exista chiar și o creștere a interesului pentru afacerile în rețea - oamenii încearcă să joace în siguranță, neavând o încredere fermă că locul lor de muncă este sigur și vin adesea la marketing în rețea [12] .

Marketingul în rețea permite unei persoane să aleagă în mod independent rata de creștere, programul și angajarea, precum și partenerii de afaceri. Distribuitorul interacționează în rețea în condiții de parteneriat, ceea ce evită relația de subordonare. Majoritatea companiilor desfășoară diverse training-uri pentru distribuitori, inclusiv cele care vizează stimularea dezvoltării personale. [12] .

În companiile din rețea, oamenii primesc în mod regulat recunoașterea publică a rezultatelor lor. Îmbunătățirea performanței personale duce la creșterea veniturilor distribuitorilor. Dar duce și la o creștere a veniturilor întregii companii. Prin urmare, marketingul în rețea dezvoltă de obicei o atmosferă de asistență reciprocă și parteneriat. Companiile țin în mod regulat întâlniri în care își felicită distribuitorii care au atins un anumit nivel. [12]

Principii de lucru

Potrivit lui John Von Aken , cu cât o persoană lucrează mai mult și cu cât are mai mulți clienți, cu atât primește mai multe venituri din activitățile sale. În timp, afacerea începe să funcționeze pentru el [12] . În ceea ce privește marketingul în rețea, este mult mai important nu numărul de clienți personali, ci numărul de distribuitori atrași ( referrals ), dimensiunea rețelei create.

Principii de bază ale construirii relațiilor de muncă între companiile MLM și distribuitori

În relațiile cu distribuitorii și clienții, companiile MLM trebuie să se ghideze după legile țării în care își desfășoară activitatea. De exemplu, indiferent de declarațiile companiilor MLM, un distribuitor din Federația Rusă (denumită în continuare Federația Rusă) și Ucraina are dreptul de a deveni persoane care au 18 ani (vârsta de a conferi capacitate civilă deplină [22] [23] .

După cum am menționat mai sus, în șase state din Statele Unite, activitățile MLM sunt reglementate legal și, printre altele, este interzis să promiți unui distribuitor câștiguri într-o anumită sumă. În același timp, dacă luăm în considerare legislația Federației Ruse și a Ucrainei, putem observa că în Federația Rusă „salariul unui angajat este stabilit printr-un contract de muncă” [24] , în Ucraina - de către un colectiv și de muncă. acord [25] și cuantumul acestuia „nu poate fi mai mic decât populația aptă de muncă minimă de subzistență” [26] [27] . De regulă, relațiile cu distribuitorii din renumite companii internaționale de MLM (Amway, Herbalife, Mary Kay, Oriflame [28] [29] [30] [31] ) se construiesc pe bază contractuală, ceea ce înseamnă că contractul dintre un Compania MLM și un distribuitor nu este un tip de contract de muncă, iar remunerația nu este o formă de salariu. În consecință, distribuitorul nu este supus garanțiilor sociale oferite angajaților.

Principii de bază și cerințe pentru obținerea statutului de „distribuitor”

Legislația țării nu reglementează condițiile pe care trebuie să le îndeplinească o persoană pentru a deveni distribuitor. Acestea sunt determinate de documentele interne de reglementare ale companiilor MLM. De regulă, pentru a deveni distribuitor al unei companii MLM, trebuie îndeplinite o serie de cerințe. În fiecare companie MLM, aceste cerințe sunt diferite, dar o trăsătură caracteristică este cerința de a cumpăra sau vinde produsele unei companii de MLM pentru o anumită sumă.

De exemplu, pentru a deveni distribuitor Amway în Ucraina, aveți nevoie de [32] :

  1. contactați „distribuitorul” actual sau înregistrați-vă pe site-ul companiei;
  2. completați formularul de contract;
  3. comanda un anumit set de produse;
  4. să plătească o compensație anuală fixă ​​unică pentru serviciile administrative [33] .

La rândul său, un alt exemplu este compania Bing Han International, care impune cerințe similare candidaților pentru „distribuitori” din Rusia, dar cu unele diferențe semnificative [34] :

  1. contactați sediul companiei sau înregistrați-vă pe site;
  2. primiți recomandări de la 2 distribuitori existenți;
  3. cumpara sau vinde 1 produs al companiei;
  4. participa la 5 training-uri de companie.

Conducerea acestei firme își motivează cerința de a participa la traininguri prin faptul că numai după acestea distribuitorul va acționa în conformitate cu misiunea companiei, principiile și regulile de lucru ale acesteia [35] . Totodată, Amway, la fel ca mulți alții, declară și cerința distribuitorilor de a respecta misiunea companiei și principiile acesteia [36] , dar nu impune oficial candidaților să participe la traininguri pentru a obține statutul de distribuitor.

Critică

Activitățile companiilor care folosesc metode de marketing în rețea provoacă adesea controverse în societate, iar companiile MLM înseși devin din când în când subiecte de litigii. Aspecte controversate ale MLM:

Activitățile companiilor de marketing în rețea se desfășoară adesea în afara domeniului juridic. Bunurile nu sunt acceptate înapoi și nu sunt schimbate, așa cum prevede legea privind drepturile consumatorului . Banii pentru marfa nevândută nu se returnează, există cazuri de fraudă [37] .

În iunie 1987, Money Magazine a publicat un articol în care susținea că distribuitorii de rețea, așteptând venituri de milioane de dolari și vânzând cantități uriașe de marfă, au obținut foarte puțin profit după deducerea cheltuielilor legate de afaceri. Unii chiar au fost nevoiți să-și ipotecheze propria proprietate. Astfel, în statul Texas din SUA s-au investit 300-400 de mii de dolari în 1986 în compania acum defunctă Starcom [10] .

Marketingul pe mai multe niveluri este adesea comparat cu schemele piramidale . Cu toate acestea, un articol din Money Magazine subliniază că structurile legitime în formă de piramidă din marketingul în rețea constau din distribuitori care câștigă bani în primul rând din vânzările unui anumit produs personal și de către persoane de nivel inferior invitate de aceștia. Entitățile juridice includ Amway , Ada, Mich. companie, Shaklee, A. L. Williams [10] . Într-un proces care a durat din 1975 până în 1979, s-a stabilit că planul de vânzări și marketing al Amway nu era o schemă piramidală ilegală.

Consilierul general adjunct al Florida Fred Hochsztein observă că unele firme de marketing în rețea sunt legale, dar multe nu sunt. Companiile ilegale oferă distribuitorilor lor posibilitatea de a câștiga bani nu prin vânzarea unui produs, ci prin perceperea unor taxe de intrare noii distribuitori [10] .

Chiar și companiile legitime nu reușesc adesea să notifice potențialii distribuitori cu privire la adevăratele costuri și efortul de care va fi nevoie pentru a obține un venit sustenabil în această afacere, în timp ce listele de corespondență și broșurile comerciale ale companiei conțin promisiuni generoase [10] . De exemplu, conform Amway , distribuitorul mediu care lucrează câștigă 76 USD pe lună [10] .

Unii distribuitori schimbă rapid companiile și vând produse de la mai multe companii de marketing în rețea simultan [10] .

Marketingul în rețea este adesea criticat de reprezentanții Bisericii Ortodoxe Ruse , care numesc companiile care folosesc conceptul de rețea pentru a vinde mărfuri culte comerciale [38] [39] . În opinia lor, fiecare astfel de companie nu are propriile sale învățături religioase, ci are un cult al bogăției și prosperității, care este condamnat. Companiile de rețea se amestecă cu mișcările New Age , acuzate că schimbă forțat viziunea asupra lumii și creează dependență psihologică. Preotul Serghii Dașcenko crede: „O astfel de dependență psihologică în teologia patristică se numește viciu, atunci când o persoană nu mai este capabilă să corecteze nimic. În acest caz, Domnul Însuși poate avea un efect psihoterapeutic prin rugăciunile rudelor” [40] .

Vezi si

Note

  1. ↑ 1 2 3 http://www.encyclopedia.com/doc/1G2-2687200391.html Arhivat 3 martie 2011 la Wayback Machine „Multilevel Marketing”. Enciclopedia afacerilor mici. 2007. Encyclopedia.com
  2. ↑ Cum face bani un IBO (link nu este disponibil) . Consultat la 22 mai 2010. Arhivat din original la 14 aprilie 2010. 
  3. ↑ Cum funcționează afacerea Amway? (link indisponibil) . Consultat la 22 mai 2010. Arhivat din original la 6 aprilie 2010. 
  4. ↑ Golubkov E. P. Marketingul ca concept de management al pieței. „Marketing în Rusia și în străinătate”, nr. 1, 2000 . Preluat la 10 mai 2010. Arhivat din original la 21 noiembrie 2010.
  5. ↑ Profilul companiei Zepter International (link nu este disponibil) . Consultat la 6 aprilie 2010. Arhivat din original pe 4 iulie 2011. 
  6. ↑ Despre Vitamax (link inaccesibil) . Consultat la 6 aprilie 2010. Arhivat din original pe 30 martie 2010. 
  7. ↑ Business 2.0: acum în format video (downlink) . Preluat la 7 iunie 2019. Arhivat din original la 25 aprilie 2014. 
  8. ↑ Talk Really Can Be Cheap . Preluat la 30 septembrie 2017. Arhivat din original la 6 iulie 2017.
  9. ↑ Asociația de vânzare directă . Consultat la 3 mai 2013. Arhivat din original pe 15 mai 2013.
  10. ↑ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Mizeria numită marketing pe mai multe niveluri Cu celebritățile care pun momeala, sute de companii de vânzări în stil piramidal găzduiesc milioane, deseori acceptând credul. . Consultat la 5 iunie 2009. Arhivat din original pe 27 aprilie 2014.
  11. ↑ John Von Aiken. Jurnalul Networkerului . - Moscova: Editura Alpina, 2010. - P.  3 . — 592 p. - 5000 de exemplare.  - ISBN 978-5-9614-1401-1 .
  12. ↑ 1 2 3 4 5 John Von Aiken. Jurnalul Networkerului . - Moscova: Editura Alpina, 2010. - S.  17 -23. — 592 p. - 5000 de exemplare.  - ISBN 978-5-9614-1401-1 .
  13. ↑ Copie arhivată (link nu este disponibil) . Consultat la 14 iulie 2009. Arhivat din original la 28 ianuarie 2012. 
  14. ↑ Legea vânzărilor din uşă în uşă . Consultat la 14 iulie 2009. Arhivat din original la 25 aprilie 2014.
  15. ↑ „Analiza legislației străine privind comerțul” pp. 9-17 (link inaccesibil) . Consultat la 14 iulie 2009. Arhivat din original la 21 iulie 2017. 
  16. ↑ 1 2 http://business.highbeam.com/industry-reports/retail-trade/direct-selling-establishments  (link nu este disponibil) CENTRAȚII DE VÂNZARE DIRECȚĂ
  17. ↑ http://www.encyclopedia.com/doc/1G2-2687200391.html Arhivat la 3 martie 2011 la Wayback Machine Sherman, Andrew J. „Franchising & Licensing: Two Powerful Ways to Grow Your Business in Any Economy”. AMACOM, 2004. Op. conform ist. Marketing pe mai multe niveluri. Enciclopedia afacerilor mici. 2007. Encyclopedia.com
  18. ↑ Numărul special „Cine este cine în marketingul de rețea în Rusia” al revistei „SINAMATI. Marketing de rețea și vânzări directe, 2010.
  19. ↑ 1 2 Diao Ying. Vânzătorii direcți se confruntă cu noile reglementări  // China_Daily : ziar ing. . - China, 2007. - Nr.07/02/ 2007 . - S. 15 . Arhivat din original pe 3 aprilie 2020.
  20. ↑ Vânzătorii direcți așteaptă deschiderea pieței , China Daily News , China Daily (2005-01-13 08:55). Arhivat din original pe 3 februarie 2014.
  21. ↑ MOFCOM: China a aprobat 19 întreprinderi chineze și cu investiții străine să se angajeze în afaceri de vânzare directă . Consultat la 14 iulie 2009. Arhivat din original la 8 ianuarie 2022.
  22. ↑ Art. 34 din Codul civil al Ucrainei . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original la 5 martie 2016.
  23. ↑ Art. 21 din Codul civil al Federației Ruse . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original pe 12 septembrie 2014.
  24. ↑ Art. 135 din Codul Muncii al Federației Ruse . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original la 23 iulie 2016.
  25. ↑ Art. 13, 21 din Codul de legi privind munca în Ucraina . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original la 27 iulie 2014.
  26. ↑ Art. 133 din Codul Muncii al Federației Ruse . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original la 23 iulie 2016.
  27. ↑ Art. 95 Codul de legi privind munca în Ucraina . Preluat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original la 30 iulie 2014.
  28. ↑ Acordul de membru preferat Amway . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original la 2 noiembrie 2014.
  29. ↑ Termenii de utilizare și politica de confidențialitate Herbalife . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original pe 12 septembrie 2014.
  30. ↑ Deveniți consultant de frumusețe (link indisponibil) . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original pe 12 septembrie 2014. 
  31. ↑ Acord de vânzare cu amănuntul cu Oriflame . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original la 10 mai 2015.
  32. ↑ De ce ai nevoie pentru a deveni distribuitor AMWAY? . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original la 15 martie 2015.
  33. ↑ Reguli de afaceri AMWAY, pagina 5 (link nu este disponibil) . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original la 13 iunie 2013. 
  34. ↑ Bing Khan Rusia - Cum să devii membru al clubului? (link indisponibil) . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original pe 26 septembrie 2014. 
  35. ↑ Moscova și Beijingul încep să implementeze proiecte de investiții . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original pe 12 septembrie 2014.
  36. ↑ Codul de etică NPA / participanți privilegiați . Consultat la 12 septembrie 2014. Arhivat din original la 13 iunie 2013.
  37. ↑ Confused by one network , Izvestia , 16 octombrie 2008
  38. ↑ Maxim Stepanenko - Culte comerciale - o afacere în care adevărul nu este onorat
  39. ↑ Departamentul de Educație Religioasă și Cateheză al Bisericii Ortodoxe Ruse (link inaccesibil) . Consultat la 14 februarie 2010. Arhivat din original pe 14 ianuarie 2010. 
  40. ↑ Sectolog - Cultul Comercial AMWAY . Consultat la 14 februarie 2010. Arhivat din original la 5 octombrie 2010.

Literatură

Legături

  Accesați articolul Wikidata  Dicționare și enciclopedii
În cataloagele bibliografice