Efectul Benjamin Franklin este un efect psihologic în care o persoană care a făcut ceva bun pentru o altă persoană are mai multe șanse să o ajute din nou decât dacă ar primi ajutor de la ea. Explicația pentru aceasta poate fi că creierul nostru vede motivul pentru care am ajutat este că ne place această persoană . Opusul este considerat și cazul când urâm persoana cu care am greșit. Îl dezumanizăm pentru a justifica lucrurile rele pe care i le-am făcut [1] .
S-a sugerat că soldații care au ucis trupele inamice în situații de luptă i-au urât după aceea, deoarece această manevră psihologică a ajutat la „reducerea disonanței uciderii” [1] .
Cu alte cuvinte, „efectul Benjamin Franklin” este „rezultatul dezvoltării fiecărei persoane a unei personalități care se auto-întărește; din acest motiv, orice neconcordanțe din istoria dumneavoastră personală sunt rescrise, editate și reinterpretate” [2] .
Benjamin Franklin , după care poartă numele efectului, citează ceea ce el a numit „vechea zicală” în autobiografia sa:
Cel care odată ți-a făcut bine te va ajuta iarăși cu mai multă voie decât cel pe care tu însuți l-ai ajutat [3] .
În autobiografia sa, Franklin explică cum s-a confruntat cu ostilitatea legiuitorului rival când a servit în legislatura din Pennsylvania în secolul al XVIII-lea:
Când am auzit că în biblioteca lui există o carte foarte rară și interesantă , i-am trimis o notă în care îmi exprimă dorința de a citi această carte și l-am rugat să mi-o împrumute pentru câteva zile. L-a trimis imediat, iar eu l-am returnat aproximativ o săptămână mai târziu, cu un bilet în care îi mulțumește călduros pentru serviciul său. Când ne-am mai întâlnit în Cameră, mi-a vorbit, ceea ce nu mai făcuse până acum, și, în plus, foarte amabil; iar după aceea a manifestat invariabil dorința de a-mi face serviciu în toate ocaziile, astfel încât în curând am devenit mari prieteni, iar prietenia noastră a continuat până la moartea lui.
Text original (engleză)[ arataascunde] După ce am auzit că are în biblioteca sa o anumită carte foarte rară și curioasă, i-am scris o notă, exprimându-mi dorința de a citi acea carte și rugându-mi să-mi facă favoarea de a mi-o împrumuta pentru câteva zile. Mi-a trimis-o imediat, iar eu l-am returnat în aproximativ o săptămână cu un alt bilet, exprimându-mi cu tărie sentimentul de favoare. Când ne-am întâlnit următoarea în Casă, mi-a vorbit (ceea ce nu făcuse niciodată până atunci) și cu mare civilizație; și el și-a manifestat mereu disponibilitatea de a mă sluji în toate ocaziile, astfel încât am devenit mari prieteni, iar prietenia noastră a continuat până la moartea lui.Acker și Landy au efectuat un studiu în 1969 în care au invitat studenții să participe la un concurs de întrebări și răspunsuri în care ar putea câștiga bani. După încheierea acestei competiții, cercetătorul a cerut unei treimi dintre studenții câștigători să returneze banii, argumentând că a folosit bani din propriul buzunar pentru a plăti câștigătorii, iar acum îi lipsește. O altă treime dintre subiecți au fost rugați să returneze banii de către secretar, invocând faptul că stocul de bani în cadrul secției de psihologie era foarte mic. Ultima treime dintre participanți nu au fost rugați să returneze banii. Toate cele trei grupuri au fost apoi întrebate cât de mult le-a plăcut persoana care a efectuat studiul. Cel de-al doilea grup l-a plăcut cel mai puțin, iar primul cel mai mult. Probabil că solicitarea unei rambursări printr-un intermediar le-a scăzut gustul, în timp ce solicitarea directă a crescut gustul [1] .
În 1971, psihologii John Schopler și John Comper au efectuat următorul experiment la Universitatea din Carolina de Nord :
Subiecții au efectuat teste de învățare pe complici care se pretindeau a fi alți elevi. Subiecților li sa spus că elevii îi vor observa pe profesori bătând o serie lungă de bețe pe un rând de blocuri de lemn. Subiecților li se cere apoi să repete acțiunile. Fiecare profesor a trebuit să testeze două metode de predare diferite pe două persoane diferite. Într-un caz, profesorii au lăudat un elev când a repetat o serie fără erori. Într-un alt caz, profesorul a insultat și criticat subiectul când a fost derutat. Instructorii au completat apoi un chestionar care a întrebat cât de atractivi (ca persoană, nu romantic) și de simpatici sunt subiectele pentru ei. Conform rezultatelor experimentului, subiecții care au primit insulte și critici au fost evaluați ca fiind mai puțin atractivi decât cei care au primit sprijin. Atitudinea profesorilor față de elevi a fost modelată de propriul tratament față de aceștia [2] .
Efectul Benjamin Franklin a fost citat ca exemplu în teoria disonanței cognitive , care afirmă că oamenii își rearanjează atitudinile sau comportamentele pentru a elimina tensiunea sau „disonanța” dintre gândurile , atitudinile și acțiunile lor . În cazul efectului Benjamin Franklin, disonanța este între atitudinea negativă a subiectului față de o altă persoană și cunoașterea că persoana este susținătoare [4] [5] . Un blogger științific a explicat acest efect după cum urmează:
Teoria modernă a percepției de sine ne spune că creierul nostru se comportă ca un observator din afară, observând constant ceea ce facem și apoi inventând explicații pentru acțiunile care ne afectează ulterior ideile despre noi înșine. Creierului nostru care observă nu îi place când acțiunile noastre nu se potrivesc cu convingerile pe care le avem despre noi înșine, o situație denumită în mod obișnuit disonanță cognitivă. Așadar, atunci când comportamentul tău este contrar convingerilor tale (de exemplu, când faci ceva bun pentru cineva pe care s-ar putea să nu-ți placă cu adevărat, sau invers, când faci ceva rău unei persoane de care ar trebui să-ți pese), acest conflict se declanșează imediat semnale de alarmă în creierul tău. Creierul are un răspuns foarte inteligent la acest lucru - este vorba despre schimbarea percepției pentru a reduce conflictul și a dezactiva alarmele [6] .
S-a remarcat că Efectul Benjamin Franklin poate fi de mare ajutor în îmbunătățirea relațiilor dintre colegi [7] .
În zona vânzărilor, Efectul Benjamin Franklin poate fi folosit pentru a crea o atmosferă de relație cu un client dorit . În loc să ofere ajutor unui potențial client, un agent de vânzări poate cere pur și simplu ajutor:
Cereți-i să vă împărtășească ce beneficii le plac la produs, ceea ce cred că este lider pe piață acum sau ce produse ar putea fi de interes pentru ei chiar și ani mai târziu. Această favoare pură lăsată neplătită poate sădi o sămânță de simpatie care vă va crește capacitatea de a câștiga și de a investi în viitor [8] .
Efectul Benjamin Franklin poate fi observat și în relațiile de succes mentor-mentorat. Cu toate acestea, încercarea de a urmări în mod activ interesele reciproce cu un mentor poate, de asemenea, să se contracoace, deoarece inversarea rolului și ajutorul nesolicitat îl pot pune pe mentor într-o situație incomodă [8] .
Efectul Benjamin Franklin a fost citat în bestsellerul lui Dale Carnegie Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii . Carnegie interpretează a cere o favoare ca fiind „o formă subtilă, dar eficientă de lingușire”. După cum subliniază Carnegie însuși, atunci când îi cerem unui coleg să ne facă o favoare, semnalăm că credem că au ceva ce noi nu avem, fie că este mai multă inteligență , mai multe cunoștințe, mai multe abilități sau orice altceva. Acesta este un alt mod de a-ți arăta admirația și respectul față de cineva care poate nu te-a observat înainte. Acest lucru le ridică imediat părerea despre noi și trezește dorința de a ajuta din nou cu bucurie, deoarece această persoană a început să vă placă cu adevărat [7] .
În cazul dresajului câinilor, s-a remarcat, de asemenea, că Efectul Benjamin Franklin funcționează și în relațiile umane cu animalele de companie . Acesta arată că modul în care ne tratăm câinii în timpul antrenamentului afectează modul în care îi tratăm ca indivizi – în special, cât de mult ne plac. Când facem lucruri drăguțe pentru câinii noștri, cum ar fi bunătăți, laude, mângâieri și joacă, îi iubim mai mult. În caz contrar, dacă folosim cuvinte dure sau lovituri în încercarea de a schimba comportamentul câinelui, dragostea noastră pentru el se va slăbi [6] .