| Psihologia influenței | |
|---|---|
| Nume | Engleză Influență |
| Subtitlu | știință și practică |
| Autor | Chaldini, Robert |
| Limba lucrării sau titlul | Engleză |
| Data publicării | 1984 |
„Psihologia influenței. Persuade, Influence, Defend este o carte non-ficțiune a psihologului american Robert Cialdini . A câștigat notorietate nu numai pentru cartea sa Psihologia influenței (1984), ci și pentru lucrările sale științifice Door in the Face (1975) despre așa-numita tehnică manipulativă . A studiat relațiile interpersonale , psihologia influenței și a conformității. A aflat funcționarea mecanismelor de cereri și cereri, pe care le-a numit „instrumente de influență”. Pentru a observa situații reale, Cialdini a petrecut trei ani de pregătire „sub acoperire” în diverse centre. El a descoperit că influența se bazează pe șase principii-cheie: reciprocitate, angajament și consecvență , dovadă socială, autoritate , plăcere , deficit . În 2016, el a propus al șaptelea principiu - unitatea . În cartea sa, Cialdini descrie cum să recunoaștem principalele manipulări cu conștiința noastră și ce modalități de a ne proteja împotriva lor există.
Cartea Psihologia influenței a fost tradusă în 30 de limbi.
Cartea lui Robert Cialdini este formată din opt capitole. Autorul are în vedere diverse cazuri din propria sa practică, din viața prietenilor săi și fapte cunoscute, și introduce și rezultatele unor experimente. El avertizează că există oameni care caută să stăpânească mecanismele de influență asupra celorlalți pentru a-și atinge obiectivele prin manipulare psihologică.
În primul capitol, folosind exemplul unui boy scout și al unui vizitator la cinema, Cialdini arată diverse mecanisme de influență reciprocă a oamenilor, cauzele și consecințele acestora.
Principiul „clic” (catch phrase) poate fi demonstrat prin experiment (de exemplu, a cere să sari peste rând pentru că am întârziat..., într-o altă situație, oamenii nici măcar nu acordă atenție explicației de după „pentru că”). Foarte des, aceste metode sunt folosite de unii oameni în scopuri nedemne, avertizează Cialdini.
Gândirea automată - înfrânge reacțiile conștiente, care este ceea ce folosesc manipulatorii . Cialdini numește în acest capitol 6 principii de influență sau „instrumente” prin care oamenii pot fi induși să ia cutare sau cutare decizie [1] : Reciprocitatea ; Angajament și consecvență ; dovada sociala ; Putere și autoritate ; Simpatie ; Deficiență .
În cel de-al doilea capitol al cărții sale, Cialdini vorbește despre regula „reciprocității” – simțim obligația de a răspunde altor oameni cu același lucru pe care ni l-au dat ei. Le-a permis strămoșilor noștri să împartă resurse pe o bază reciproc avantajoasă.
Arătarea curtoaziei, folosind tactica „refuzului, apoi retragerii” - principiul contrastului, poate fi o modalitate de a ne manipula conștiința (exemple cu vânzătorul de bilete de loterie, acțiunile lui Hare Krishnas).
Dorința de a părea consecvent, de a „ține cuvântul”, poate uneori chiar să ne amenințe securitatea, scrie Cialdini în capitolul trei. De exemplu, atunci când proprietarul de prosoape de pe plajă a cerut pentru prima dată oamenilor să aibă grijă de bunurile sale, 95% dintre aceștia au pornit în urmărirea hoțului.
În al patrulea capitol al cărții , este dezvăluit un alt principiu al „influenței” - principiul dovezii sociale. Oamenii imit adesea pe alții, motiv pentru care există râsete preînregistrate în timpul emisiunilor TV , iar strângerii de fonduri setează cutii cu mai multe bancnote în partea de jos etc.
Cialdini explică că dacă te afli într-o urgență în mijlocul unei mulțimi, trebuie să cauți ajutor de la o anumită persoană, nu de la mulțime. În acest caz, el nu se va comporta ca toți ceilalți, nu va rămâne indiferent, ci va veni în ajutor.
Tendința de a imita pe ceilalți în preferințele noastre este folosită, de exemplu, de marketerii [2] care intervievează „oameni obișnuiți de pe stradă”, agenții de publicitate [3] .
Al cincilea capitol al cărții ne amintește că avem mai multe șanse să fim influențați de persoana care ne place. Profesioniștii în domeniul conformității știu ce ne face să iubim o persoană:
- Atractivitate fizică [4] (O persoană frumoasă pare amabilă etc.)
- Linguşirea . Vânzătorii ne laudă adesea și indică un fel de legătură cu noi
- Interacțiune pentru un scop comun (interogatoriu de către „rău”, apoi „bun” polițist pentru a rezolva cazul)
- Atracția lucrurilor pe care le asociem cu oamenii .
Oamenii se supun cu ușurință autorității și simbolurilor acesteia, iar tot felul de escroci sunt bine conștienți de acest lucru , avertizează Cialdini în al șaselea capitol. Prin urmare, la nevoie, se îmbracă uniforme, costume, sutană de preot, ar trebui să ne amintim mereu de asta.
„Oportunitățile par mai valoroase atunci când disponibilitatea lor este limitată, bine cunoscută agenților de publicitate, oamenilor care lucrează în domeniul marketingului și folosesc diverse trucuri pentru a crea un buff artificial în jurul unui produs sau serviciu”, spune capitolul șapte.
În ultimul, al optulea capitol al cărții, omul de știință ne amintește că suntem predispuși la gândirea simplistă, luând decizii simple, mai ales atunci când ne grăbim, ne aflăm într-o situație periculoasă, obosiți sau supărați. Pentru a nu cădea în rețeaua manipulatorilor vicleni, sfătuiește Cialdini , trebuie să vă dezvoltați obiceiul de a vă pune întrebări: ce fel de persoană este aceasta, de ce încearcă să stabilească contactul și am nevoie de ceea ce oferă. [5]
Cialdini se teme că, în fața nivelurilor crescute de stres mental, este probabil ca în viitor oamenii să ia decizii din ce în ce mai mult automat, fără să se gândească:
Profesioniștii în domeniul conformității care folosesc o anumită formă de influență pentru a-și formula cerințele au șanse mai mari de a avea succes. Instrumentele moderne de influență nu sunt în niciun caz folosite întotdeauna în scopul exploatării. Ele devin periculoase doar atunci când sunt fabricate artificial de „profesionişti în conformitate”
(R. Chaldini). [6]
Și ne vom confrunta din ce în ce mai mult cu încercările „profesioniştilor în conformitate” de a ne înşela, avertizează Cialdini. Este necesar să fim vigilenți Mai ales des și masiv pe teritoriul fostei URSS, în Rusia post-sovietică, ne întâlnim cu psihologia influenței și manipulării încă de la apariția așa-numitei „noui gândiri” de M. Gorbaciov. , când odată cu apariția perestroikei, dorința unei părți din vârful PCUS și a altor escroci de a schimba sistemul politic și economic pentru a prelua puterea și a împărți proprietatea statului, au început să calce în picioare și să slăbească realizările URSS și laudă valorile occidentale, să implanteze principiile îmbogățirii individuale - prin jefuirea proprietății colective, publice, de stat.Cu participarea directă a CIA, manipulatorii de diferite niveluri sunt reprezentanți ai diferitelor secte pseudo-religioase, doctrine pseudo-economice, pseudo- Au început să crească psihologi, strategii politici, marketeri, proprii escroci, care au simțit șansa de a câștiga rapid sume mari de bani din manipulări cu masele de oameni etc. Numele lor sunt psihiatru Kashpirovsky și alții, binecunoscutele vânzări publicitare de pastile de slăbit, Soros, tehnologii politice ale Chubais și Gaidar pentru privatizarea întreprinderilor de stat pentru un voucher, tehnologii politice din SUA după venirea lui Elțin la putere și revoluția de culoare și prăbușirea URSS în 1991, manipulări pentru reapariția la putere în 1996, dominația sectelor - învățăturile lui R. Khabard și alții. Psihologii-manipulatori au intervenit, folosind curente științifice înapoiate și deja respinse, precum Z. Freud - că toate problemele sunt din copilărie, părinții sunt de vină pentru toate, trebuie să vă amintiți experiențele din copilărie, iar dacă nu le amintiți, trebuie să vă întrebați bunicii sau să vii și să retrăiești, în timp ce plângi și plânsul, ca să te îndepărtezi ca în religie ei scot demoni (exorcismul) așa duce la recuperare, de fapt duce la agravare, tensiune față de părinți și rude, distrugerea relațiilor, subminarea unității psihologice, culturale. , fundamente sociale ale familiei, colectivului și statului, care are scopul final este distrugerea tuturor formelor de organizare.
Robert Cialdini sa născut în 1945 în SUA . [7] A primit o diplomă de licență în științe de la Universitatea din Wisconsin - Milwaukee (1967). În 1970 și-a luat doctoratul. În 1970, și-a finalizat studiile postuniversitare în psihologie socială la Universitatea Columbia . A fost membru în vizită la Universitatea de Stat din Ohio, Universitatea din California , Școala de Comunicare Annenberg și Școala de Afaceri a Universității Stanford . În prezent, este profesor emerit în psihologie și marketing la Arizona State University .
A studiat relațiile interpersonale, „psihologia conformității”, luând în considerare cazuri interesante din propria practică , susținute de cercetări științifice. Am aflat acțiunea mecanismelor de cereri și cereri, metode de manipulare și alte „instrumente de influență” asupra oamenilor. Rezultatele cercetării sale sunt publicate în diverse reviste academice și de afaceri.
Consiliază antreprenori, membri ai guvernului, politicieni . În 2003, Cialdini a primit premiul Donald Campbell pentru excelență. În 2009, a decis să-și înceteze activitatea științifică.
Scriitorul Andrey Minin:
„Sunt 8 capitole în carte și după ce o citești te vei familiariza, dacă nu cu toate, atunci cu principalele metode pe care le folosesc manipulatorii și vei învăța cum să le reziste. Desigur, această carte va fi utilă specialiștilor de marketing , în special celor care se concentrează pe creșterea vânzărilor. Trebuie doar să vă amintiți de etica profesională în marketing și să nu alunecați în înșelăciune, încercând să manipulați clienții. [opt]
Antonina Korobeynikova, lector la Școala Rusă de Management, coach de afaceri și consultant în comunicare de marketing:
„Toți specialiștii care lucrează în domeniul marketingului trebuie să înțeleagă cum funcționează psihologia reprezentanților publicului țintă, pentru că trebuie să-i influențăm constant, verbal și non-verbal. Robert Cialdini învață să nu atragă mulțimea, dar recomandă să lucrezi cu anumite persoane” [9]
.
Anatoly Leonidovich Sventsitsky, doctor în psihologie, profesor la Universitatea de Stat din Sankt Petersburg :
„Pe bună dreptate, putem spune că această carte va găsi o mulțime de lucruri interesante și instructive pentru toți cei care trebuie să comunice în mod constant în cursul muncii lor cu o gamă largă de oameni foarte diferiți” [10]
.
Editura: Bombora, 2019, 416 p. ISBN 978-5-699-91991-8
Psihologia influenței. R.Caldini
Reguli păpușilor: 5 principii din Psihologia influenței de Robert Cialdini
Ce să citești? Robert Cialdini: Psihologia influenței
Psihologia influenței. carte audio