Teoria percepției de sine este o teorie a formării atitudinii propusă de psihologul Daryl Bem [1] [2] . Constă în presupunerea că oamenii formează inconștient o atitudine față de diverse aspecte sau fenomene ale vieții pe baza comportamentului lor și nu invers, după cum reiese din logică [3] .
Un mare dicționar psihologic definește teoria auto-percepției ca fiind conceptul de autocunoaștere umană și dezvoltarea atitudinilor sociale ale individului, inclusiv conceptul de sine . Potrivit acestei teorii, o persoană se cunoaște pe sine nu prin introspecție, ci observându-și activitățile și modelele de comportament. În același timp, o persoană face o analiză prin intermediul acelor concepte de care este conștient atunci când analizează comportamentul altor persoane [4] .
În încercarea de a decide dacă oamenii ar putea să nu-și înțeleagă atitudinile de observatori fără a se referi la stările lor interne, Bem a folosit simulări interpersonale în care participantului observator i se oferă o descriere detaliată a uneia dintre condițiile unui experiment de disonanță cognitivă . Participanții au ascultat o înregistrare a unei persoane care descrie cu entuziasm o sarcină obositoare. Subiecților li s-a spus că această persoană a fost plătită cu 20 USD pentru explicația sa, în timp ce celuilalt grup li s-a spus că a fost plătit cu 1 USD. Cei din al doilea grup au fost mai predispuși să spună că persoana respectivă i-a plăcut cu adevărat sarcina decât cei cărora li s-a spus despre cei 20 de dolari. Rezultatele obținute au fost similare cu experimentul original Festing-Carlsmith. Deoarece observatorii, care nu au avut acces la cognițiile și stările interioare ale actorilor, au putut deduce adevăratele atitudini ale actorilor, este posibil ca și actorii înșiși să ajungă la atitudinile lor observându-le comportamentul. În special, Bem notează că „enunțurile relaționale care constituie principalele variabile dependente în experimentele de disonanță pot fi văzute ca judecăți interpersonale în care observatorul și cel observat se întâmplă să fie aceeași persoană”.
Există multe studii făcute de psihologi care susțin teoria autopercepției demonstrând că emoțiile urmează comportamentului. De exemplu, se dovedește că emoțiile relevante (inclusiv placerea , antipatia , fericirea , furia etc.) au fost înregistrate după un comportament deschis care a fost manipulat de experimentatori [5] . Aceste comportamente au inclus diverse expresii faciale, atitudini și posturi. La sfârșitul experimentului, subiecții au rezumat și au raportat sentimentele și impresiile lor cu privire la comportamentul lor, în ciuda faptului că li s-a spus anterior să acționeze în acest fel. Aceste rezultate sunt în concordanță cu teoria emoției James-Lange .
În 1974, James Laird a efectuat două experimente asupra modului în care schimbările în expresia facială ar putea provoca schimbări în emoție. Participanților li s-a cerut să încordeze sau să relaxeze diverși mușchi ai feței , li sa cerut să zâmbească sau să se încrunte, fără să-și dea seama de motivul acestor expresii. Participanții la experimente au raportat că se simt mai supărați când s-au încruntat și mai fericiți când au zâmbit. Ei au remarcat, de asemenea, că desenele pe care le-au urmărit în timp ce zâmbeau erau mai pline de umor decât desenele pe care le-au urmărit încruntat. Mai mult, participanții au raportat niveluri mai ridicate de agresivitate în timpul sarcinilor în care s-au încruntat decât în timpul sarcinilor în care trebuiau să zâmbească și o loialitate socială mai mare cu emoții pozitive decât cu încruntarea. Laird a interpretat aceste rezultate ca „sugerând că comportamentul expresiv al unui individ mediază calitatea experienței sale emoționale”. Cu alte cuvinte, o expresie facială poate acționa ca o cauză a unei stări emoționale, și nu ca o consecință; în loc să zâmbească pentru că o persoană se simte fericită, te poate face să te simți fericit zâmbind [6] .
În 2006, Tiffany Ito și colegii ei au efectuat două studii pentru a vedea dacă modificările expresiei faciale ar putea provoca modificări ale părtinirii rasiale. Scopul explicit al studiilor a fost de a determina „dacă feedback-ul facial poate modula prejudecățile rasiale implicite, după cum a fost evaluat de Testul Asociației Irrelevante (IAT)”. Participanții au fost forțați în secret să zâmbească în timp ce țineau un creion în gură în timp ce vizionau fotografii cu bărbați alb sau necunoscuți sau să nu prezinte simptome fizice atunci când vizualizau fotografii (doar Studiul 1). Toți participanții au completat apoi IAT fără manipulare facială. Rezultatele au arătat un efect de răspândire; oamenii care au zâmbit (inconștient) la poze cu bărbați de culoare au arătat mai puține prejudecăți ascunse decât cei care au zâmbit la poze cu bărbați albi. Atitudinea lor s-a schimbat ca urmare a comportamentului lor [7] .
Studiul lui Chaiken și Baldwin din 1981 privind teoria auto-percepției s-a ocupat de atitudinile de mediu. Fiecare participant a fost identificat ca având o atitudine anterioară bine sau prost articulată față de a fi ecologist sau conservaționist. Participanții au completat apoi una dintre cele două versiuni ale unui chestionar conceput pentru a aminti comportamentul anterior pro-mediu sau comportamentul anti-mediu din trecut. De exemplu, întrebări precum: „Ați fost vreodată implicat în reciclare (eliminare)?” [8] .
Dovezi pentru teoria auto-percepției au fost văzute și în situații din viața reală. După ce adolescenții au luat parte la proiecte de voluntariat, atitudinea lor s-a schimbat, au devenit mai grijulii și atenți față de ceilalți [9] .
Cercetările care implică teoria auto-percepției au continuat în ultimii ani, apărând împreună cu cercetările privind represiunea motivațională, terorismul și stările delirante.
Guadagno și colegii săi de experimentare au efectuat un studiu în 2010 privind recrutarea de noi membri de către o organizație teroristă prin intermediul internetului. Pe lângă faptul că se uită la modul în care o astfel de organizație își poate influența obiectivele de a sprijini ideologii mai extreme (în principal prin cereri simple care trec la angajamente mai mari - un exemplu al tehnicii „ picior în ușă ”), autorii au analizat modul în care „se pot forma convertiții”. vederi din ce în ce mai radicale pentru a se potrivi cu comportamentul lor din ce în ce mai radical.” Astfel, teoria auto-percepției are legături puternice cu identitatea socială și influența socială în acest scenariu [10] .
Tot în 2010, Clayton Kreacher și Thomas Gilovich au efectuat patru studii pentru a testa legătura dintre teoria percepției de sine și rătăcire. Teoria auto-percepției afirmă că oamenii își determină atitudinile și preferințele prin interpretarea sensului comportamentului lor. Kreacher și Gilovich au analizat dacă oamenii se bazează și pe comportamente neobservabile de care sunt interesați atunci când fac inferențe despre atitudinile și preferințele lor. Ei au descoperit că „ mintea înclină spre evenimente pozitive, spre concomitent, în contrast cu modul în care evenimentele trecute tind să fie atribuite plictiselii și, prin urmare, duc la nemulțumire față de sarcina curentă”. Participanții s-au bazat pe conținutul minții lor rătăcitoare ca un indiciu pentru opiniile lor, cu excepția cazului în care li s-a oferit un motiv alternativ pentru rătăcirile lor.
În mod similar, Noah Goldstein și Robert Cialdini au publicat lucrări legate de teoria auto-percepției în 2007. Într-o extensie a teoriei auto-percepției, autorii au emis ipoteza că oamenii uneori deducă propriile atribute sau atitudini prin „observând acțiunile liber alese ale altora cu care experimentează un sentiment de identitate comun – aproape ca și cum ei ar fi cei care au realizat acțiunile observate.” Participanții au experimentat un sentiment de fuziune a identității cu actorul printr-o sarcină de perspectivă sau feedback care indică tipare suprapuse de unde cerebrale. Participanții au încorporat atribute legate de comportamentul actorului în propriile imagini de sine (așa-numitul „ concept I ”), ceea ce i-a motivat să-și schimbe comportamentul. Studiul are în vedere un model de auto-dezvoltare: relațiile apropiate pot duce la includerea personalității altei persoane în percepția de sine [11] .
O aplicație utilă a teoriei auto-percepției este schimbarea atitudinii, atât din punct de vedere terapeutic, cât și din punct de vedere al persuasiunii.
Psihoterapia
În terapie, teoria autopercepției are o viziune diferită asupra problemelor psihologice față de cele tradiționale. În mod tradițional, problemele psihologice provin din starea internă a clienților. Cu toate acestea, viziunea teoriei auto-percepției sugerează că oamenii își derivă sentimentele sau abilitățile interioare din comportamentul lor exterior. Dacă un astfel de comportament este reglat inadecvat, oamenii atribuie aceste inconsecvențe abilităților lor slabe de adaptare și, în consecință, suferă de probleme psihologice asociate. Astfel, acest concept poate fi folosit pentru a trata clienții cu probleme psihologice care au apărut ca urmare a inadaptarii, îndrumându-i mai întâi să-și schimbe comportamentul, iar apoi să rezolve problemele.
Unul dintre cele mai cunoscute tratamente care utilizează acest concept este terapia „anxietății heterosociale” [12] .
Marketing și persuasiune
Teoria auto-percepției este, de asemenea, principalul mecanism din spatele eficacității multor metode de marketing sau de persuasiune. Un exemplu tipic este tehnica piciorului în ușă, care este o tehnică de marketing utilizată pe scară largă pentru a convinge clienții țintă să cumpere produse. Premisa de bază a acestei metode este că, odată ce o persoană îndeplinește o cerere mică (cum ar fi completarea unui chestionar scurt), este mai probabil să îndeplinească o solicitare mai mare (cum ar fi achiziționarea unui produs similar). Ideea este că un angajament inițial față de o cerere mică va schimba imaginea de sine a persoanei, ceea ce oferă motive pentru a fi de acord cu o cerere ulterioară mai mare. Acest lucru se datorează faptului că oamenii își observă comportamentul (acordând atenție cererii inițiale și îndeplinesc-o) și contextul în care se comportă (nu există un stimulent evident pentru a face acest lucru), și astfel ajung la concluzia că trebuie să aibă o preferință pentru aceste bunuri [ 13] [14] [15] [16] .
Teoria auto-percepției a fost propusă inițial ca o alternativă pentru a explica rezultatele experimentale ale teoriei disonanței cognitive . S-a dezbătut dacă oamenii își schimbă atitudinile ca o încercare de a reduce disonanța sau ca urmare a proceselor de auto-percepție. Pe baza faptului că teoria autopercepției diferă de teoria disonanței cognitive prin faptul că nu afirmă că oamenii experimentează o „stare negativă de atracție” numită „disonanță”, pe care încearcă să o atenueze, a fost realizat următorul experiment să compare cele două teorii în condiții diferite.
Cercetările timpurii privind teoria disonanței cognitive arată că oamenii experimentează excitare atunci când comportamentul lor este inconsecvent cu atitudinea lor anterioară. Waterman a conceput un experiment în care 77 de boboci bărbați au fost rugați să scrie un eseu care a contestat o poziție cu care erau de fapt de acord. Li s-a cerut apoi să finalizeze imediat o sarcină simplă și o sarcină dificilă; au fost evaluate rezultatele lor în ambele sarcini. S-a dovedit că s-au descurcat mai bine la sarcina ușoară și mai rău la sarcina dificilă în comparație cu cei care tocmai scriseseră un eseu care se potrivea cu adevărata lor atitudine. După cum subliniază facilitarea socială , îmbunătățirea performanței la sarcini simple și deteriorarea performanței la sarcini complexe arată că oamenii experimentează excitare atunci când comportamentul lor este inconsecvent cu atitudinea lor. Astfel, teoria disonanței cognitive este evidentă în acest caz [17] .