Marketing de conversie

Marketingul de conversie în comerțul electronic este procesul de conversie a vizitatorilor site-ului web în cumpărători .  Cu toate acestea, resurse diferite urmăresc scopuri diferite, iar cerința finală nu este întotdeauna o vânzare [1] . Pe unele site-uri, conceptul de „ conversie ” include o serie de acțiuni legate de achiziție. Exemple de astfel de acțiuni pot fi livrarea gratuită, adăugarea mărfurilor în coș, comunicarea unui potențial cumpărător la o anumită etapă de interes cu un consultant online etc. [2] .

Măsurători

Eficacitatea marketingului de conversie este măsurată prin rata de conversie: raportul dintre numărul de utilizatori care au finalizat acțiunea dorită și numărul total de vizitatori ai site-ului. Conversia „vitrinelor electronice” este o valoare relativ scăzută [3] , ceea ce înseamnă că utilizarea tehnicilor de marketing de conversie este foarte relevantă și poate crește semnificativ veniturile unui magazin online , poate afecta favorabil factorii de comportament al utilizatorilor și, în general, poate crește creșterea naturală a prezenței resurselor.

Marketingul de conversie încearcă să rezolve problema conversiei scăzute prin optimizarea procesului de servicii pentru clienți . Instrumentele sunt: ​​UI / UX , utilizarea analizei web , copywriting de înaltă calitate și transformarea designului general la cerințele utilizatorului.

Marketingul de conversie este considerat ca parte a unei investiții pe termen lung, deoarece este departe de a fi întotdeauna posibilă creșterea semnificativă a conversiei unui site într-un timp scurt. De multe ori, rezultate cu adevărat impresionante pot fi obținute printr-o serie de teste A/B, o aliniere în faze și ajustare a anumitor pași care ajută la îmbunătățirea relației cu potențialii cumpărători [4] .

Marketingul de conversie exclude introducerea de trafic suplimentar, dar are ca scop transformarea celui existent. În acest scop, se realizează interacțiune activă cu publicul: noile tehnici sunt supuse testării obligatorii, cu ajutorul datelor analitice, sunt înregistrate acțiunile vizitatorilor resursei și sunt afișate cele mai posibile motive pentru respingerea unei anumite oferte. Metoda luată în considerare presupune nu numai informarea cumpărătorului despre un anumit produs/serviciu, ci ar trebui să provoace dorința de a-l achiziționa prin internet. În cazul ideal, scopul final al marketingului de conversie este un model de relație cu clientul, când acesta din urmă va fi interesat să continue cooperarea după achiziție. Prin urmare, instrumentele de marketing de conversie însoțesc clientul pe tot parcursul ciclului de la intrarea pe site până la acțiunea țintă și, de asemenea, facilitează trecerea de la o etapă la alta.

Unul dintre instrumentele de urmărire a rezultatelor utilizării marketingului de conversie este ciclul HADI  - Hypothesis, Action, Data, Insights - de la o ipoteză prin acțiuni la date și concluzii, pe baza cărora se corectează ipoteza și următoarea rundă a începe ciclul. Metodologia este preluată din tehnologia de management al startup-ului, când se lansează versiunea minimă a produsului (sau în acest caz, versiunea minimă a ipotezei) și activitățile sunt planificate pentru o săptămână în așa fel încât un ciclu HADI (sau mai multe, dacă este posibil să le ruleze în paralel) este finalizată în această săptămână. ). O săptămână mai târziu, rezultatele sunt analizate, se colectează feedback și se fac concluzii corespunzătoare rezultatelor.

Rata de conversie

Rata de conversie (CR)  este procentul de rezultate pozitive în orice proces în comparație cu performanța generală pe o anumită perioadă de timp. Inițial, conceptul de curs de conversie era legat exclusiv de bursă. Această denumire a caracterizat cursul de schimb al valorilor mobiliare convertibile. Prin urmare, această definiție este împrumutată.

Rata de conversie (în marketingul pe internet)  este proporția de vizitatori ai site-ului web care depășește afișările aleatorii ale paginilor, luând acțiuni care răspund așteptărilor agenților de marketing, agenților de publicitate și creatorilor de conținut.

Conversia de succes este definită diferit de grupuri de profesioniști diferiți. De exemplu, pentru marketeri, o conversie de succes este considerată raportul dintre numărul de vânzări și numărul de vizitatori care și-au manifestat inițial interesul pentru un anunț plasat sub forma unui banner publicitar. Creatorii de conținut vor evalua o conversie ca fiind un succes pe baza activității de înregistrare a utilizatorilor, a abonamentelor la liste de corespondență, a descărcărilor de software sau a altor activități vizate. Pentru site-urile care au ca scop generarea de acțiuni de audiență offline (acestea pot fi apeluri telefonice sau o vizită personală la magazin), este mai dificil să măsurați rata de conversie. Pentru a înțelege din ce canal de publicitate provine clientul și pentru o colectare mai precisă a informațiilor, la site sunt conectate mai multe numere virtuale , inclusiv numere gratuite 800 .

Pentru site-urile în care publicul efectuează acțiuni online, puteți urmări conversia folosind instrumente standard de analiză web .

În general, rata de conversie este afectată de:

1. Marketing : calitatea colectării și analizei informațiilor; ipotezele formulate de marketer pe baza cercetărilor științifice, a datelor primite de la client și a propriei experiențe; formarea unei oferte pentru clienți (ofertă); elaborarea scenariilor de acțiune pentru diferite grupuri de utilizatori de pe site (folosind personaje); selectarea canalelor de atragere a potențialilor clienți; experiență cu canalele selectate etc.
2. Conținut și copywriting : descriptor (scurtă descriere a conținutului semantic al întregului site); Imagini; materiale foto și video; texte (inclusiv titluri și subtitluri, etichete pe butoane, nume de linkuri din meniu, sfaturi).
3. UI/ UX design : structura site-ului si navigare; disponibilitatea interfeței; utilizare; alinierea stilului de design cu obiectivele de marketing [5] .
4. Programare web : viteza de incarcare a site-ului; afișarea corectă a site-ului pe diverse dispozitive (telefoane, tablete, ecrane de diferite formate); animație și efecte dinamice; funcționarea corectă a formularelor de completare, butoane, funcții de trimitere a notificărilor etc.
5. Factori externi : nivelul concurenței în materie, sezonalitatea afacerii, numărul de participanți pe piață, cererea pentru produsul/serviciul propus pe piață, condițiile de livrare existente, formele de plată etc.

Instrumente generale de marketing de conversie

• Recomandări și recenzii  - evaluarea de către cumpărători (și liderii de opinie) a unui produs/serviciu. Prezența recenziilor veridice îi ajută pe alți potențiali clienți să-și creeze propria idee despre produs/serviciu și, pe baza percepției acestuia, să decidă asupra acțiunilor ulterioare pe site.
• Ofertele tinta  – presupun formarea interesului fata de oferta pe baza analizei caracteristicilor comportamentale si demografice ale clientului.
• Personalizare e-mail  - scrisori cu informații și atașamente personalizate (imagini, documente) formate ținând cont de informațiile personale disponibile și de preferințele personale ale cumpărătorului.
• Chat  - De regulă, vizitatorii părăsesc site-ul dacă trebuie să facă mai mult de trei clicuri înainte de a atinge obiectivul final. Pentru a stabili contactul cu cumpărătorul deja în faza de cunoaștere a ofertei și de însoțire a pașilor următori, aceștia recurg la stabilirea unui chat expres sau, cu alte cuvinte, a unui consultant online.
• Click-to-Call  - atunci când treceți un client de la lucrul cu un site la un apel, sistemul Click-to-Call face posibilă luarea în considerare în ce stadiu de interacțiune cu site-ul a oprit un potențial client și începerea unui dialog chiar din acel moment.
• Co-browsing-  ul este un instrument care vă permite să oferiți suport (prin chat sau apel) pentru a ajuta clientul să încheie o tranzacție online.
• Ghid automat  - anumiți pași care permit clientului să înțeleagă mai bine caracteristicile produsului și care au ca scop asistarea în procesul de selecție.
• Repoziționarea  este identificarea vizitatorilor interesați de un anumit produs sau serviciu, care se bazează pe analiza datelor privind vizualizările anterioare și site-ul și interogările de căutare introduse, urmată de oferta de conținut relevant prin plasarea intenționată a anunțurilor sau modificarea informațiilor pe site. site-ul în sine.

Tehnici pentru creșterea conversiilor în comerțul electronic

Unele dintre cele mai populare moduri de a crește conversiile sunt:

• Colectarea și postarea recenziilor utilizatorilor despre un produs sau serviciu.
• Colectarea datelor despre preferințele utilizatorilor prin analizarea acțiunilor vizitatorilor site-ului și compilarea obiecțiilor cheie.
• Urmărirea indicatorilor standard folosind analize web și software diferit în cadrul unui obiectiv dat. Scopul ar putea fi, de exemplu, „să mărească numărul de abonați la un buletin informativ prin e-mail”.
• Îmbunătățirea și concretizarea conținutului site-ului (acesta poate viza text, imagini, videoclipuri) pentru a converti vizitatorii ocazionali în potențiali cumpărători.
• Îmbunătățiri de utilizare pentru a reduce barierele de conversie.
• Îmbunătățirea navigării pe site, astfel încât utilizatorii să nu fie nevoiți să caute ceea ce au nevoie pentru o perioadă lungă de timp.
• Creșterea credibilității și a credibilității prin dezvoltarea unui design bun de site web și afișarea logo-urilor clienților care au greutate în nișa lor.
• Utilizarea aplicațiilor de asistență (de exemplu, servicii de apel invers, chat-uri de consultare online etc.)
• Utilizarea AIDA pentru a aduce utilizatorul în canalul de conversie.

Vezi și

• Marketing prin e-mail
• Internet Marketing
• Marketing de conținut
• Marketing mobil
• Marketing de căutare
• Generarea de lead-uri
• Hacking de creștere
• Conversie de marketing online

Note

1. ↑ Definiția ratei de conversie Arhivată 17 noiembrie 2017 la Wayback Machine în MarketingTerms (Cleanup Interactive  )
2. ↑ Marketing de conversie . Consultat la 10 mai 2015. Arhivat din original pe 3 mai 2015. (nedefinit)
3. ↑ Heathman, Bryan Conversion Marketing: The Online Marketing Economy (link nu este disponibil) . Preluat la 18 februarie 2012. Arhivat din original la 1 decembrie 2017. (nedefinit) 
4. ↑ Brinker, Scott Optimizarea conversiilor este noul SEO . Consultat la 5 aprilie 2012. Arhivat din original pe 21 iulie 2015. (nedefinit)
5. ↑ Schlosser, Ann Conversia vizitatorilor site-ului web în cumpărători: cum investițiile în site-ul web măresc convingerile de încredere ale consumatorilor și intențiile de cumpărare online (link indisponibil) . Consultat la 19 iulie 2015. Arhivat din original la 24 decembrie 2015. (nedefinit)