Marja profitului brut , sau marja brută ( ing. marja brută ) este un raport financiar care reprezintă diferența dintre venituri și costul mărfurilor vândute ( ing. Costul mărfurilor vândute, COGS ), exprimat ca procent din venit. Se calculează în general pe unitatea de producție și reprezintă procentul diferenței dintre prețul de vânzare al unui produs și costul mărfurilor vândute (de exemplu, costurile de producție sau de achiziție, excluzând costurile fixe indirecte, cum ar fi cheltuielile de birou, chiria sau cheltuielile administrative ) la prețul de vânzare. În același timp, marja brută nu trebuie confundată cu profitul brut , în ciuda faptului că ambele concepte sunt destul de apropiate: profitul brut este o sumă absolută de bani, în timp ce marja brută este un procent.
Marja brută este un indicator al marjei, adică raportul dintre venitul net și profit, împreună cu alți indicatori de marjă, cum ar fi marja operațională , marja profitului net și altele.
Marja (din vânzări) este diferența dintre prețul de vânzare și prețul de cost. Această diferență este de obicei exprimată fie ca procent din prețul de vânzare, fie pe unitate.
Fiecare companie/întreprindere are propriul concept de unitate de producție, care variază în funcție de unitatea utilizată. De exemplu, o tonă de margarină, o uncie de cola, o găleată de ipsos. În multe industrii se folosesc mai multe tipuri de unități de producție, pentru care calculul marjei specifice se face în mod corespunzător [1] .
Marja brută poate fi exprimată ca procent sau calculată în termeni absoluti. În cel de-al doilea caz, marja brută este de obicei exprimată fie pe unitate de producție (marja brută specifică), fie furnizată pentru perioadă (marja brută totală).
Într-un sens de bază, marja brută totală se calculează după cum urmează:
Marja brută totală absolută = Venituri - Costul mărfurilor vândute Marja brută totală =Venituri - Costul mărfurilor vânduteVenituri=Profit brut Venituri[2]Cu toate acestea, cea mai bună imagine a marjei brute a unei companii este dată de calculul marjei brute, când randamentele, reducerile și majorările sunt de asemenea luate în considerare în profitul brut. În același timp, venitul companiei, excluzând reducerile și suprataxele, este venitul net al acesteia:
Profit brut = Venitul net - Costul vânzărilor + Returnarea anuală a mărfurilorsau ca procent:
Marja brută totală (%) =Venituri - Costul mărfurilor vânduteVenituri × 100%Costul mărfurilor vândute (COGS) include costurile variabile și costurile fixe care sunt direct atribuibile unei vânzări, cum ar fi costurile materiale, costurile cu forța de muncă, costurile de achiziție și costurile de transport (costurile transportului unui produs la punctul de vânzare). Aceste costuri nu includ costurile fixe indirecte, cum ar fi cheltuielile de birou, chiria și cheltuielile administrative.
O marjă brută mai mare a producătorului indică o eficiență mai mare în transformarea stocurilor în venituri. Pentru comercianții cu amănuntul, aceasta este diferența dintre markup și prețul cu ridicata. Companiile preferă marje brute mari, cu excepția retailerilor cu reduceri , care se bazează în schimb pe eficiența operațională și pe finanțarea strategică pentru a rămâne competitive cu firmele care au de obicei marje scăzute.
Marja specifică în termeni absoluti și procentuali se calculează după cum urmează:
Marja unitară absolută = Preț unitar de vânzare - Costul unitar al bunurilor vândute Marja specifică (%) =Preț unitar de vânzare - Costul unitar al bunurilor vândutePreț unitar de vânzare=Marja specifică absolutăPreț unitar de vânzareMarja totală poate fi calculată și pe baza vânzărilor totale și a costurilor totale. Pentru a verifica corectitudinea calculului marjei totale și specifice, trebuie să vă asigurați că suma părților individuale este egală cu suma totală [1] :
Atunci când analizați mai multe produse cu venituri și costuri diferite, puteți calcula marja totală (%) pe una din două baze: venitul total și costurile totale pentru toate produsele sau o medie ponderată, luând în considerare cotele diferitelor produse [1] .
Scopul marjei (marjei) este de a determina costul vânzărilor suplimentare, precum și de a lua decizii cu privire la prețuri și promovare [1] .
Estimarea marjei este esențială pentru ca managerii să ia aproape toate deciziile de marketing. În special, marja este esențială pentru calculele de preț, evaluarea rentabilității investițiilor de marketing, estimarea calculelor de venituri și analizarea profitabilității clienților. Sondajele efectuate la aproape 200 de manageri seniori de marketing au arătat că 78 la sută au considerat că indicatorul marjei generale este un indicator foarte util, în timp ce 65 la sută au considerat că indicatorul marjei brute unității (marja brută pe unitate de produs) este foarte important. Principala diferență în modul în care managerii vorbesc despre marjă este diferența dintre marja totală (exprimată ca procent) și marja specifică. În același timp, managerii ar trebui să furnizeze întotdeauna informații despre ambii indicatori [1] .
Unul dintre aspectele unei întreprinderi care funcționează cu succes este menținerea unei politici de prețuri , a cărei sarcină este de a determina un preț acceptabil pentru bunurile și serviciile fabricate. În același timp, marja brută servește drept compensație pentru serviciile de vânzare pe care le prestează [3] . Așa cum se cuvine unei marje, marja brută este diferența de preț care apare în procesul de îndeplinire a funcțiilor de tranzacționare [4] . În întreprinderile comerciale, acesta este adesea stabilit ca parte a unei politici operaționale de prețuri și este utilizat pentru a determina prețul de vânzare al mărfurilor în procesul de stabilire a prețurilor pe baza costului. De exemplu, în comerțul cu amănuntul alimentar din Germania, 95% din preț este stabilit folosind o marjă/marjă estimată [5] .
Marja brută este parametrul de preț minim sau orientativ. Dacă există o cerere suficientă, poate fi adecvat să se stabilească o marjă brută mai mare ( strategie de skimming ). Dacă o marjă ridicată pe piață nu este posibilă din cauza, de exemplu, a prețurilor competitive mai scăzute sau a cererii în scădere, atunci se caută o strategie conștientă de subcotare (în cazuri extreme, prețuri de pradă ); odată cu introducerea unei oferte speciale (acțiune), prețul poate fi redus chiar și sub prețul (costul) de cumpărare. Pierderea rezultată din profitul brut ar trebui compensată, în măsura posibilului, prin economii la costurile de exploatare sau printr-o rotație mai mare a stocurilor . Cu toate acestea, o reducere a cheltuielilor individuale de exploatare, precum costurile cu personalul, nu conduce automat la o creștere a veniturilor din exploatare, ci doar tinde să crească ponderea profiturilor în marja brută a produsului în cauză.
La calcularea ( calcul ex ante , evaluarea preliminară înainte de vânzare) sau evaluarea rezultatelor unei întreprinderi ( calcul ex post , evaluarea efectivă după vânzare), marja brută poate fi determinată pentru orice obiect, de exemplu, pe unitate de producție, medie cu grad, după un anumit tip sau un anumit grup de mărfuri, pe departament, ramură sau după întreprindere în ansamblu. Calculul profitului ca excedent de venit asupra costurilor totale poate fi determinat doar ex post facto și numai pentru întreaga întreprindere. Totuși, spre deosebire de marjă, este imposibil să se calculeze profitul pe unitate de produs, soi, tip de produs sau alt element al nomenclatorului, deoarece este imposibil să se aloce corect și direct costurile pentru perioada de apariție a acestora și pentru produsele care cauza aceste costuri. În cel mai bun caz, este posibil să se calculeze marja pentru cea mai mare parte a intervalului doar prin deducerea proporțională a costurilor de vânzare proporțional din marja brută corespunzătoare.
Pentru managementul unei întreprinderi, în special în scopuri de control, monitorizarea diferitelor tipuri de marje sau marje brute este de o importanță capitală pentru luarea deciziilor de marketing tactic . Analiza dinamicii marjei brute in timp si spatiu (in cadrul intreprinderii si in comparatie cu alte companii) si, mai presus de toate, indicatorii cheie care se formeaza prin legarea marjei cu variabile legate de costuri si/sau venituri (costuri de personal, suprafața ocupată, rata de rotație, sarcina procentuală, bonusuri și altele) oferă un management modern al retailului cu un instrument de control excelent. De exemplu, marja și ratele de rotație a stocurilor calculate de sistemul de management al stocurilor pot fi combinate într-o singură măsurătoare pentru fiecare soi. Indicatorii generați în acest fel pot fi legați de alte date, precum programul de lucru etc. Indicatorii de performanță astfel dezvoltați pot fi clasificați pentru luarea deciziilor, de exemplu, cu privire la achiziția de bunuri, la costuri, la alocarea spațiilor, la promoții speciale.
În afara tranzacționării, marja și marja de profit îndeplinesc aceeași funcție ca marja brută, în special în industrie și sectorul serviciilor, deoarece sunt rapoarte financiare care arată relația dintre venitul brut și altă bază valoric a întreprinderii ( producție , costuri de producție ).
Foarte apropiat, prin definiție, de marja brută este indicatorul marjei. Comercianții cu amănuntul își pot evalua profitabilitatea utilizând ambele valori, deoarece ambele valori descriu marja brută . În timp ce marja exprimă profitul ca procent din prețul de vânzare al produsului stabilit de companie, markup-ul exprimă profitul (venitul) ca procent din costul produsului. Aceste două măsuri au valori diferite în termeni procentuali, dar ambele oferă o indicație destul de bună a profitabilității unei companii. Atunci când furnizați informații despre marja brută / profitabilitate, este necesar să indicați care dintre acești indicatori se referă.
Unii comercianți cu amănuntul folosesc o marjă, deoarece este ușor de calculat din vânzările totale. Astfel, o marjă de 30% înseamnă că 30% din totalul vânzărilor reprezintă profitul întreprinderii. Dacă markup-ul este de 30%, procentul vânzărilor atribuit profitului nu va fi același.
Retailerii individuali folosesc un markup dacă este mai ușor de calculat prețul de vânzare din costul produsului. Deci, un markup de 40% înseamnă că prețul de vânzare va fi cu 40% mai mare decât costul mărfurilor. Dacă marja este de 40%, atunci prețul de vânzare nu va fi cu 40% mai mare decât costul; de fapt, va fi cu aproximativ 67% mai mult decât costul de producție.
Similar cu calculul marjei totale brute și specifice, marcajul (total și specific) se calculează după cum urmează:
Markup total (%) =Vânzări (Venituri) - Costul mărfurilor vânduteCostul marfurilor vandute=Profit brutCostul marfurilor vandute Markup unitar absolut = Prețul de vânzare al unei unități de producție - Costul unei unități de produse vândute Markup specific (%) =Preț unitar de vânzare - Costul unitar al bunurilor vânduteCostul unitar al mărfurilor vândute=Markup unitar absolutCostul unitar al mărfurilor vânduteÎn același timp, markup total exprimă markup pentru întreaga linie de produse produsă de întreprindere. Dimpotrivă, markup-ul specific este un indicator al markup-ului pe unitatea de producție și poate fi estimat atât pentru întreaga linie de produse a întreprinderii, cât și pentru diferite produse separat.
Este important să se facă distincția între marjă și marjă brută. În acest sens, trebuie amintit că:
Transformarea markupului în marjă brută:
Marja brută =marcare1 + marcajExemple:
Conversia marjei brute în markup:
marcaj =Marja brută1 - Marja brutăExemple:
Cunoscând costul mărfurilor, puteți calcula prețul de vânzare necesar pentru a obține o anumită marjă brută. De exemplu, dacă costul de producție este de 100 USD și marja brută necesară este de 40%, atunci prețul de producție este:
Preț de vânzare =100 USD1 - 40%=100 USD0,6= 166,67 USDÎn unele industrii, cum ar fi industria de îmbrăcăminte , marjele sunt de așteptat să fie de cel puțin 40%, deoarece bunurile trebuie achiziționate de la furnizori la un anumit preț înainte de a fi revândute. În alte industrii, precum dezvoltarea de software, marjele brute pot depăși 80% în multe cazuri [6] .
În industria agricolă, în special în Uniunea Europeană, marja brută standard este utilizată pentru a evalua rentabilitatea unei întreprinderi agricole.